Kies je voor software die alles kan binnen het Marketing & Sales proces of selecteer je verschillende tools voor verschillende onderdelen? Deze vraag houdt velen bezig. Een simpel antwoord is er niet, helaas. We hebben de belangrijkste factoren voor het maken van een beslissing op een rij gezet.
Multi-functional versus single purpose
De software die alles kan, we noemen ze “multi-functional software”, ken je waarschijnlijk wel. Het zijn vaak grote bedrijven met een grote schare gebruikers. SalesForce is er zo een. Net als Microsoft Dynamics en Hubspot. De leveranciers beweren de hele keten van Marketing en Sales te voorzien van handige functionaliteit om het commerciële vak digitaler en dus efficiënter te maken. Wat ons betreft zit er nog een groep in de multi-functional: ERP software. Deze vervullen vaak ook een basisbehoefte voor een aantal salesdomeinen. Veelal is dat klantinformatie. De toegevoegde waarde voor Sales door deze subset is minimaal. Het dient immers de salespraktijk nauwelijks.
De “single purpose software” leveranciers, hoor je ook. Maar omdat zij een veel kleinere groep gebruikers hebben, ken je er waarschijnlijk veel minder. Marketo is een mooi voorbeeld uit het Marketing domein, waar Vainu hoge ogen gooit met haar data tool in het Sales domein. Single purpose software levert één ding heel erg goed.
Deze factoren beïnvloeden de keuze
Stryfes ziet vier factoren die jouw keuze beïnvloeden:
We verklappen alvast dat de score twee om twee is. En dat het per bedrijfssituatie verschilt naar welke kant de weegschaal uitslaat. We bespreken eerst de vier factoren en geven dan hoe de beste keuze maakt.
Functionaliteit
Het voordeel van multi-functional software is dat ze overal redelijk in zijn, maar nooit perfect zijn in alle onderdelen. Dat is ook logisch, want wie blinkt er nou uit in de voetbal en basketbal tegelijkertijd? Het digitalisatie domein van Sales en Marketing is breed en diep (lees meer in het Sales Digitalisation Framework). Uitblinken op alle vlakken is onmogelijk. Kies je voor Single Purpose, dan heb je de ruimte om te kiezen voor Best of Breed: oftewel, de best passende software voor jouw bedrijf en jouw uitdaging. Logischerwijs levert dat dus voor je gebruikers de meeste toegevoegde waarde. Neem in je overweging mee dat Single Purpose software vaak toevoegingen doet in de diepte van de applicatie. De toegevoegde functionaliteit levert dan dus nog meer mogelijkheden binnen hetzelfde domein. Multi-functional voegt meestal functionaliteit toe in de breedte.
Eenvoud in adoptie
Gartner heeft meerdere artikelen geschreven over de adoptie van Sales Software. Ga je googlen op tips over de adoptie van software, dan lees je dat slechts 50% van de software functionaliteit wordt gebruikt. Het simpelweg naar binnen gooien van een tool, zorgt er niet voor dat je ook daadwerkelijk de vooraf bedachte voordelen bereikt. Het meenemen van adoptie in de keuze, scheelt mogelijk achteraf een hoop tijd en geld.
Multi-functional software is eenvoudiger in de adoptie. De gebruikers hebben een plek om naar toe te gaan. De user interface ziet er altijd hetzelfde uit. Zeker de grotere leveranciers hebben veel tijd gespendeerd aan het perfectioneren van hun interface. Dit komt de adoptie echt heel sterk ten goede. Vergis je alleen niet in de grote hoeveelheid functionaliteiten in zo’n applicatie. Dit kan gebruikers ontmoedigen in het gebruik. Zeker de minder tech savvy gebruiker, vindt veel knoppen al snel overweldigend.
Single purpose software, zeker als je meer dan drie tools aanbiedt in je organisatie, kan rekenen op gevloek van de gebruiker. Zorg op zijn minst dan voor Single Sign On, zodat ze niet elke keer opnieuw hoeven in te loggen (een van de allergrootste ergernissen van gebruikers). Tegelijkertijd drijft de toegevoegde waarde van Single Purpose de adoptie tot grote hoogten. Want als software doet wat het moet doen (en soms zelfs nog meer) dan maakt het het werk van gebruikers substantieel eenvoudiger. Echter elke tool heeft een andere interface waar medewerkers mee moeten leren omgaan. Met betrekking tot adoptie: de multi-functional software heeft hier een lichte voorsprong.
Implementatie & Integratie
Single Sign On geldt overigens voor beide soorten. Maar bij Single Purpose heb je wel veel meer te regelen. Zonder koppelingen tussen alle verschillende applicaties, moeten je gebruikers continu gegevens overtypen. Daarmee raak je van de wal in de sloot. Hier wint de Multi-Functional ronduit. Waarbij de initiele implementatie van een Multi-Functional een hell-of-a-job kan zijn. Denk je overigens wel aan de configuratie? Want na installatie en voor ingebruikname zit nog een grote stap om de tool(s) zo in te richten dat het voor je werkt. Laat je adviseren door een gespecialiseerde partij.
Kosten
Ach, een favoriet onderwerp van iedereen. Want software kost veel geld. Wij kijken liever naar de return on investment. Zo kan software bijdragen aan de efficiëntie, maar ook een positieve uitwerking hebben op de omzet. Neem beide factoren mee, maar houd je enthousiasme aan de omzetkant een beetje onder controle. De kosten van de implementatie zijn in het voordeel van de single purpose applicaties. Ook al heb je meer connecties te maken, de grote pakketten zijn ronduit duur en je betaalt ook voor veel functionaliteit die je niet wil gebruiken.
In welke situatie kies je waarvoor?
Again, alle bedrijven zijn anders. Dat betekent dat je niet blindelings het hier onderstaande advies kan volgen. Maar je bent vast niet op deze plek terechtgekomen omdat je klakkeloos dingen aanneemt. Stryfes adviseert altijd om een goed fundament te bouwen op basis van multi functional software en dit aan te vullen met specifieke tools van nichespelers. De basis van jouw salesorganisatie verandert niet ieder jaar. Door slimme tools te kiezen op onderdelen die echt impact hebben, ben je wendbaar. Wat dit jaar de beste voor jou is op een specifiek onderdeel, is dat volgend jaar mogelijk al niet meer.
Kies voor een pakket dat de belangrijkste domeinen afdekt en zich goed laat koppelen. Je bent hier gebaat bij een van de techgiganten, want in de wereld van tech zijn nichespelers niet zo interessant om koppelingen voor te bouwen. Je moet dat dan zelf ontwikkelen. Mogelijk, maar vaak wel duur. In grotere organisaties is die basis meestal al aanwezig. Bekijk goed of je het juiste pakket gebruikt. Denkt het de functionaliteiten ruim voldoende? De belangrijkste componenten zijn CRM-functies voor Sales en Marketing. Die moeten minimaal staan. Bekijk vervolgens of deze software voor ieder domein (zie Sales Digitalisation Framework) de juiste functionaliteit biedt voor jouw specifieke situatie. Zie dus iedere digitalisatie stap die je zet als een nieuwe selectie, waarbij je de multi functional software functionaliteit op dat domein afweegt tegen nichespelers. Per keer maak je dus een ROI, maar laat functionaliteit prevaleren wanneer de impact van de digitalisatie meer oplevert.
Zonder je te willen ontmoedigen: de kans is groot dat je ieder jaar opnieuw een aantal zaken wil aanpassen. We adviseren je sterk om hier in je budgetten en tijdbesteding ruimte voor te reserveren.
Application Score Card
Jij bent een salesleider, geen techie, toch?
We realiseren ons dat je een salesleider bent en niet per se thuis in de wereld van tech. Maar de strijd om het hart van de klant vindt tegenwoordig grotendeels digitaal plaats. Bedrijven die op de juiste manier technologie toepassen in hun marketing en sales, zijn 5x succesvoller dan hun peers die dat niet doen. Winnen willen we allemaal, toch? En dat doe je digitaal. Maar dat gevecht hoef je niet alleen te voeren. Stryfes is gespecialiseerd in het toepassen van technologie in het commercieel domein. We helpen iedereen graag door regelmatig te publiceren over dit onderwerp. Heb je een specifieke vraag, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.
