Een belangrijk basisprincipe
Economie kent een belangrijk basisprincipe, die van ruilen. Ik heb een vraag en jij hebt aanbod. Als die twee matchen met elkaar dan kan je met elkaar de waarde van het object bepalen en overgaan tot een ruil. De meest simpele vorm van ruilen (Ruilhandel) is wanneer beide partijen iets vragen en iets aanbieden. Ik heb een appel en ik wil graag een peer. Jij hebt een peer en wil graag een appel. Deze match is natuurlijk lastig. Het ruilmiddel geld biedt daarom uitkomst. We bepalen nu de prijs van een goed, onderhandelen eventueel en komen tot een ruil.
Het bepalen van de voorwaarden is ingewikkeld
Als je heel goed bent in het produceren en je tijd daar vooral aan wil spenderen, dan kan je iemand inhuren die de verkoop voor je doet. En zo ontstond de verkoper. Maar waar ontstond de inkoper? Ik wilde iets, maar ik was te druk om te kopen? Of kon me beter richten op andere zaken omdat dat meer opleverde? Nee, de inkoper ontstond om de verkopers het vuur aan de schenen te leggen en het proces rondom de koop te begeleiden. Er was zoveel aanbod en hoe onderscheid je de ene peer van de andere? En wat was de beste prijs? Daar moest over onderhandeld worden. Het bepalen van de voorwaarden van de ruil is ingewikkelder als er meer parameters zijn.
Inkopers versus verkopers
Veel kleinere organisaties hebben geen verkopers in dienst. Daar is de producent van de goederen of diensten zelf ook de verkoper. Vanaf pak hem beet 10 medewerkers, wanneer de span of control van de producent begint te knellen, neemt men vaak een verkoper in dienst. Alleen grote organisaties, doorgaans met meer dan 500 medewerkers hebben een inkoper. Tegen die tijd heeft een organisatie doorgaans al meer dan 20 verkopers in dienst.
Bron: Gartner
Een simpel rekensommetje is dus snel te maken. Er zijn zeker 20 keer zoveel verkopers als inkopers. De behoeftige is dus zelf veel vaker betrokken bij het koopproces van goederen of diensten dan een producent van deze zaken.
Kijkend naar de koper, dat is iemand die een behoefte wil invullen. Organisaties die kopen hebben vaak een probleem dat opgelost moet worden. Men heeft dus een bepaalde urgentie. Om deze behoefte in te vullen, gaat men op zoek naar informatie. En nu betreden we een gebied dat sterk is veranderd.
Bron: Gartner
Sinds de opkomst van het internet en de exponentiele groei van informatie, is het voor een koper veel eenvoudiger om zelf op zoek te gaan naar informatie, zonder tussenkomst van een persoon. In de jaren vijftig van de vorige eeuw, had je niet heel veel bronnen en ging je op zoek naar de zogenaamde vertegenwoordigers van bedrijven die je meer konden vertellen. Nu hoeft dat niet meer. Je googlet wat, praat eens met collega’s of kennissen, bezoekt een seminar, kijkt een korte video. Zo heb je in een korte tijd een veel bredere blik gekregen op wat er te koop is.
En wat doen die 20 verkopers in dezelfde tijd?
Die zoeken naar contact. Proactief, want daar zijn ze op getraind. Ze moeten jouw geld gaan halen. Maar hoe groot is de kans dat de juiste verkoper jou belt op het moment dat jij hem nodig hebt? Juist, heel klein. Zijn training zorgt ervoor dat hij je blijft bellen en mailen. Hij weet namelijk dat je ooit een keer gaat kopen. Ook is er door hele slimme mensen uitgerekend dat je minimaal 8 keer contact moet hebben gehad om in de gelegenheid tot verkoop te komen. Hoe groot acht je de kans dat jij die meneer of mevrouw na 8 keer nutteloos contact nog wil spreken?
Onderzoeken wijzen uit dat kopers eigenlijk pas met verkopers aan tafel willen als ze precies weten wat ze willen. Ze hebben dan de verkoper alleen nog maar nodig om het proces te begeleiden. Wacht even, dat lijkt op het werk van de inkoper, maar dan andersom. Kort gezegd, de verkoper heeft zijn waarde verloren. Voor het internettijdperk moet hij de informatie geven die een klant nodig had. Nu is dat niet meer nodig. Onder het mom van een relatie opbouwen wordt hij nu de weg opgestuurd, maar denk even na, als je al de kosten van die verkopers optelt, levert het dan echt nog zoveel op?
Bron: Gartner
Dus een bedrijf zonder verkopers?
Ja hoor, dat kan. Alle verkopers ontslaan? Dat zou ik dan niet doen. Verdeel je verkopers eens in drie groepen:
Die belletje trekkers verhuis je naar Marketing. Om te helpen je informatievoorziening op orde te krijgen. Voor het internettijdperk was Marketing vooral bedoeld om te laten zien dat je er bent en hoe goed je bent. Echter de klant kan nu zelf zoeken naar informatie en heeft dus vooral de juiste informatie nodig. Marketing heeft dus tegenwoordig het doel om gevonden te worden en de juiste informatie te leveren. De inhoudelijke meesters neem je hun omzet of order intake target af en vervang je door aantal door klanten goed ontvangen adviezen (een soort van scoringkaart als je hun prestatie zou willen meten). En de goede onderhandelaars, dat worden de koopbegeleiders. Zij helpen je klant te kopen en onderhandelen over de voorwaarden.
Over dit artikel
Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Maak een afspraak met een Sales Consultant.
