Het verkopen in een zakelijke omgeving tot 15 maart 2020 was vooral gericht op persoonlijk contact. Verkopers zaten en masse in de auto om op bezoek te gaan bij klanten. In veel bedrijven was het aantal klantbezoeken per week een target of op zijn minst een KPI waar naar werd gekeken. En ineens was daar een lock down. Alle kantoren zijn nagenoeg leeg en thuiswerken werd de norm. Geen klantbezoeken meer en weinig sociale impact. Social Distance is een feit. Maar hoe verkoop je in een tijd waarin een persoonlijk bezoek niet meer tot de mogelijkheden behoort? En hoe kan je weer sociale impact realiseren?
Tel daarbij op dat de onzekere tijden ook tot ander gedrag van klanten leidt.
Fases
Stryfes ziet drie fases in uitdagingen van Sales ontstaan in deze bijzondere tijd.
Fase 1:
De eerste fase is het doorgaan op de oude voet waarbij een persoonlijk bezoek is vervangen door een video call. Verkopers richten zich op hun bestaande funnel. De verkoopkansen die er zijn worden gescoord, als lost genoteerd en schuiven door onder invloed van de onzekere situatie van de klant. Langzamerhand loopt de funnel voor de komende twee kwartalen leger en leger. Dat leidt tot een push reactie en die noemen we fase 2.
Fase 2:
Verkopers gaan via de kanalen die ze tot hun beschikking hebben, hun product of dienst pushen. LinkedIn is een veel gebruikt kanaal, net als e-mail en de telefoon. Men gaat en masse contact zoeken met nieuwe potentiele klanten. Je zou denken dat die klanten meer tijd hebben op dit moment, omdat ze niet de afleiding van kantoor hebben en video meetings vaak korter zijn dan fysieke meetings. Au contraire! Het voortbestaan van veel bedrijven is niet gegarandeerd. Ongelooflijk veel bedrijven leveren op zijn minst hun welvaartstandaard in. En dat zorgt voor meer druk, meer overleg en dus minder tijd.
Fase 3:
De derde fase treedt in werking als de push reactie te weinig nieuwe verkoopkansen levert. Dan ontstaat er paniek. Paniek herken je doordat er met flinke kortingen wordt gezwaaid of dat de managers van de verkopers direct contact gaan zoeken met de klant, al dan niet samen met de verkoper.
De drie fases zijn helaas nodig. Zeker fase 2 is essentieel, omdat er geen urgentie ontstaat om echt een andere aanpak uit te proberen. Je kan er maar beter snel door zijn. En dan? Wat is dan de vierde fase?
Perspectief
Het is tijd voor een ander perspectief. Dit perspectief grijpt terug op de essentie van het bestaan van een onderneming: wat lever je en hoe helpt het een klant? Back 2 basics. Toegevoegde waarde is een veel gehoorde term. Maar de toegevoegde waarde gaat niet over het product, maar over het oplossen van het probleem van de klant. Het gaat dus niet langer over verkopen en alle trucs die je daar kent. Dit is oprecht, authentiek en empathisch.
5 Stappen
Verkopen in het social distance tijdperk kenmerkt zich door de sociale impact die je maakt met je bedrijf. Dat doe je door kennis te delen. In 5 stappen kan je dit toepassen voor je organisatie.
1: Achterhaal de huidige problematiek van je klanten
Wat zijn de grootste issues waar jouw klanten tegenaanlopen? Heb je een zeer diverse klantenset, maak dan segmenten. Het achterhalen van de huidige problematiek kan je op verschillende manieren doen. Online verschijnen dagelijks veel nieuwsartikelen en blogs. Schrijf surveys uit of neem direct contact met de meest gewaardeerde klanten in je klantenbestand op. Grote kans dat zij je graag willen vertellen waar ze mee worstelen in jouw vakgebied (en wellicht ook daarbuiten). Je zal inzien dat je klant vooral bezig is met korte termijn problemen.
2: Bedenk voor ieder probleem een oplossing die jij kan bieden
En die oplossing is niet het aan de man brengen van je product. Het gaat om kennis. Welke inzichten kan je jouw klanten en andere bedrijven in datzelfde segment geven om de problemen op te lossen. Een ultiem voorbeeld is het IT bedrijf Schuberg Philis dat haar kennis van 3D printing inzet om sneller producten voor de medische sector te produceren en haar netwerk gebruikt om dat op zo’n groot mogelijke schaal te doen. Maar het kan ook op kleinere schaal door whitepapers gratis beschikbaar te stellen of bedrijven in nood uitstel van betaling te geven als je die mogelijkheid hebt. Een andere voorwaarde voor de oplossing is dat het moet passen bij het bedrijf. Dat wil niet zeggen dat het een bestaand product moet zijn. Het kan ook een modificatie zijn of een stap naar een product dat je nog aan het ontwikkelen bent. Blijf denken aan de korte termijn. Op dit moment zit niemand te wachten op een oplossing met een terugverdientijd van vijf jaar.
Dit is ook bij uitstek een stap die de salesafdeling niet alleen vormgeeft. Zij zijn wel de voortrekker, maar neem alle disciplines uit je organisatie hierin mee.
3: Help
Bedenk de oplossing niet alleen, maar geef het aan je klanten. Zonder dat je er geld voor vraagt. In ruil mag je best contactgegevens of iets anders immaterieels vragen, maar het moet dusdanig klein zijn, dat een klant dit zonder een tel bedenktijd wil doen. Challenge je zelf hier goed! Het is namelijk een hele dunne lijn. We zijn snel geneigd om te veel te vragen. Of toch net niet gratis te bieden. Het moet echt gratis voelen. Om er zeker van te zijn dat je het goed aanpakt, kan je weer contact zoeken met dezelfde bedrijven die je in stap 1 hebt benaderd. Toets en pas aan.
4: Deel!
Gebruik social media en alle andere kanalen die je tot je beschikking hebt om de oplossingen te delen. Dit is van oudsher het domein van Marketing. Deel het zonder je op de borst te kloppen. Leg de focus op de oplossing en niet op degene die de oplossing biedt. Het gaat erom dat andere bedrijven zich herkennen in de mogelijke oplossingen en dit ook zelf kunnen toepassen. Je laat hier zien dat je samen met de klant waarde creëert voor de klant. Het is belangrijk dat bestaande klanten ook zien dat je nog steeds actief bent en ook in slechte tijden tijd en aandacht geeft aan klanten. En potentiele klanten zien jou actief zijn terwijl hun eigen leverancier wellicht niets van zich laat horen.
5: Houd contact
Nu zijn de verkopers weer aan zet. Niet om te verkopen, maar om contact te houden met iedereen die gebruik maakt van jouw oplossing. Vraag hoe het gaat, of de oplossing werkt, of je nog meer kan doen. Dit gaat nog steeds over de klant. Zorg voor verbinding met je klant. Oprecht en geïnteresseerd. En dit is echt productie draaien. En deze oprechte, authentieke contacten zorgen er voor dat een klant die wel jouw product wil kopen, als eerste aan jou denkt. Omdat je al eens waarde hebt toegevoegd, omdat je empathisch en omdat je oprecht bent. En gekocht wordt er nog steeds, ondanks de social distance en de ingewikkelde tijden die er zijn.
Over dit artikel
Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Laat dan je contactgegevens achter in het contactformulier. Of boek hieronder direct een kennismakingsgesprek met een Sales Consultant.
