De kogel is door de kerk. Je wilt een nieuwe tool gaan gebruiken om je commercieel proces te ondersteunen. Je hebt vendoren uitgenodigd om te laten zien wat ze in huis hebben en nu moet je een keuze gaan maken. Hoe kies je dan de juiste software? Gebruik de Selection Score Card.
De basis van de Selection Score Card
Met de Selection Score Card beoordeelt u een applicatie functioneel. Deze Selection Score Card kunt ook prima inzetten voor commerciële Tools. We noemen dit de Sales Application Selection Score Card of SASSC afgekort.
Inkoop
Het inkoopproces van tooling is meestal ingewikkeld. In dit artikel gaan we niet in op het gehele inkoopproces en het scoren van de vendoren zelf en de kosten. Daarvoor hebben de meeste bedrijven zelf een methode op basis van de randvoorwaarden die zij stellen.
Inhoud
Stryfes heeft een score card ontwikkeld die ingaat op de inhoudelijke beoordeling van de software specifiek voor jouw situatie. Je kan het eindcijfer per leverancier gebruiken in de totale beoordeling van de vendor als dat nodig is.
De kernvragen in de score card zijn:
Per kernvraag leggen we uit hoe de scoring werkt en waarom we daarvoor gekozen hebben. Per antwoord scoor je punten. Veelal zijn het ja/nee vragen. Een ja levert 0 punten op, een nee 10. Uiteindelijk is de applicatie met de laagste score op de Selection Score Card inhoudelijk de beste.
Functionaliteit
Een applicatie moet natuurlijk alles doen waarvoor je hem wilt gaan gebruiken. Als een applicatie hier nee scoort, moet je je afvragen of je nog verder wil. Maar het kan ook zijn dat een applicatie grotendeels levert wat je voor ogen hebt. Je kan hem dan nog meenemen, zeker als je een applicatie over heel veel verschillende domeinen van het Sales Digitalisation Framework zoekt.
Vervolgens kijken we ook of een applicatie wellicht meer levert dan wat je specifiek uitvraagt. De vervolgvragen of je hier ook daadwerkelijk kostenvoordelen of omzetvoordelen uit denkt te halen geeft een goede indruk van de toegevoegde waarde. Extra functionaliteit kost natuurlijk ook meer geld en vraagt meer in de adoptie.
De laatste vraag in het functionele deel, is de vraag of er koppelingen mogelijk zijn met de voor jou belangrijke applicaties. Is hier het antwoord nee, dan scoort dat slecht. Niet koppelen betekent meer handmatig werk. Je kan deze vraag volledig negeren als het echt een standalone applicatie is. Onze ervaring leert ons echter dat een applicatie vandaag standalone gaat opereren, maar later toch nog gekoppeld moet worden. Hierdoor kijk je later tegen efficiencyverlies aan.
Adoptie
Een belangrijke graadmeter om de adoptie in te schatten is het aantal uren training per sales medewerker dat de leverancier aangeeft als noodzakelijk om de applicatie goed in gebruik te nemen. Hoe minder uren, hoe beter. In ieder uur training zit een hoop informatie die grotendeels verloren gaat. Hoe beter de user interface, hoe minder training er vaak nodig is. In veel applicaties zit tegenwoordig on-the-spot hulp in de vorm van een vraagteken. Bedenk je wel dat veel leveranciers de te besteden uren te laag inschat. Dus voor het vergelijk kan je prima deze uren aanhouden, maar hier kan je niet op af gaan in de praktijk. Wil je echt weten hoeveel tijd het kost, laat eens wat mensen van je gebruikersgroep met een demo spelen. Vraag hen eens hoe ze naar het aantal uren kijken.
Neem ook je gebruikersgroep in gedachten. Hoe goed zijn zij in de adoptie van nieuwe tools? Aspecten als de hoeveelheid tools die zij al in gebruik hebben en hoe tech savvy ze zijn, zijn je belangrijkst indicatoren.
Implementatie
Het in gebruik nemen van een tool bestaat uit drie aspecten. Deze hebben we ook besproken in ons artikel over keuze van pakketten. We identificeren altijd drie domeinen:
In de scorecard vragen we niet om een beoordeling van de complexiteit, maar om het aantal uren dat er nodig is. Daarmee kwantificeer je de complexiteit. Hoe meer uren, hoe complexer. Om een goed beeld te krijgen, tel je de uren van de leverancier of implementatiepartner op bij de interne uren die je nodig denkt te hebben.
Het gaat niet om de allerbeste, maar om de weg voorwaarts
Het selecteren van een tool gaat altijd gepaard met onzekerheid. Een hulpmiddel om de selectie te doen, is dan handig. Je kwantificeert de verschillende parameters die een rol spelen in je keuze. Wij hebben veel verschillende score cards gezien. Veelal liggen de scores uiteindelijk heel dicht bij elkaar. Daardoor is het kiezen nog moeilijker. Door het terug te brengen naar de essentie, en daarmee de nuance over boord te gooien, krijg je een duidelijker beeld. Voor iedere extra vraag die je stelt, komen er drie nieuwe vervolgvragen en dus parameters extra. Simpliciteit helpt om een duidelijkere score te krijgen. Uiteindelijk gaat het niet om de beste keuze te maken, maar om de weg voorwaarts. De score card behoed je vooral voor echt slechte keuzes.
Download: Application Selection Score Card Excel
Jij bent een salesleider, geen techie, toch?
We realiseren ons dat je een salesleider bent en niet per se thuis in de wereld van tech. Maar de strijd om het hart van de klant vindt tegenwoordig grotendeels digitaal plaats. Bedrijven die op de juiste manier technologie toepassen in hun marketing en sales, zijn 5x succesvoller dan hun peers die dat niet doen. Winnen willen we allemaal, toch? En dat doe je digitaal. Maar dat gevecht hoef je niet alleen te voeren. Stryfes is gespecialiseerd in het toepassen van technologie in het commercieel domein. We helpen iedereen graag door regelmatig te publiceren over dit onderwerp. Heb je een specifieke vraag, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.
