Gefeliciteerd, je hebt dus besloten dat je delen van het commercieel proces gaat digitaliseren (inzet Sales Software). Een belangrijke eerste stap, ook al lijkt deze zo evident. Maar dan rijst de vraag: Waar begin je? We helpen je op weg in dit artikel. Wel alvast een waarschuwing: je krijgt geen concreet antwoord van ons. Ieder bedrijf is namelijk anders, net als de specifieke markt waarin het opereert. We helpen je door je de juiste vragen te stellen. Dit leidt uiteindelijk tot het concrete antwoord voor jouw bedrijf.
Dimensie 1: IT capabilities
Een van de belangrijkste factoren voor een succesvolle Sales Software implementatie zijn de IT capaciteiten binnen je organisatie. Dus bedenk je eens of de IT afdeling jou goed kan helpen bij de implementatie. Zelfs als je een Software as a Service tool implementeert, heb je IT nodig om bijvoorbeeld koppelingen te maken met de gebruikersadministratie. In ons artikel over het Application Selection Score Card schreven we al over de diverse dimensies (technisch, functioneel en content) van een implementatie.
Vraag 1:
Hebben zij voldoende capaciteit en de juiste mensen om jouw tijdens de implementatie te ondersteunen met advies en praktische oplossingen als iets niet loopt zoals gepland?
Dimensie 2: IT savvy
Nieuwe Sales Software of Sales tooling, een beetje training en voilà, iedereen kan aan de slag. Je voelt het al aankomen: dat is niet zo. Lang niet iedereen is in staat om zich met slechts een klein beetje ondersteuning aan te passen aan een nieuwe applicatie. Stryfes herkent twee groepen onder de mensen die zich niet makkelijk aanpassen:
Hoe meer van deze mensen in jouw gebruikersgroep zitten, hoe moeilijker het is om de tool echt te benutten. En daarmee daalt je succeskans van je Sales Software. Nu hoef je deze mensen niet meteen de laan uit te sturen, maar het is wel van invloed op je beslissing waar je begint met digitaliseren.
Vraag 2:
Is de groep angstige en ongeïnteresseerde kleiner dan 25% van de populatie?
Dimensie 3: Omzet of kosten
De derde en laatste dimensie bepaalt in welk van de vier onderwerpen van het Sales Digitalisation Framework je start voor de inzet van Sales Software.
Vraag 3:
Als je zoekt naar omzetgroei focus je dan op Customer Facing of Seller Support Process. Je maakt de keuze dus die twee weer door de volgende vraag te beantwoorden: Wint je concurrent het hart van je klant of laat je zelf potentie liggen? Oftewel, ligt het probleem buiten jezelf of bij je zelf? Als het buiten ligt, kies je voor Customer Facing. Ligt het binnen, kies dan voor Seller Support Process.
Als je op zoek bent naar kostenbesparing, dan is de keuze eenvoudiger. Kies voor Administrative Handling. Hier vallen veel repeterende handelingen onder en kan je met een paar kleine toevoegingen al veel tijd en dus geld besparen.
En hoe zit het dan met Analytics? Vergis je niet, Stryfes is een groot voorstander van het analyseren van data om met deze informatie verdere stappen vooruit te zetten. Onze ervaring leert echter dat er ook te veel waarde aan wordt gehecht, zeker in de beginfases van digitalisatie. De praktijk laat zich lang niet altijd vangen in cijfertjes. Bedenk je maar eens hoe vaak je nog toelichting nodig hebt op cijfers. Het belang van Analytics neemt toe naar mate je meer digitaliseert.
De keuze is niet langer reuze
Op basis van drie parameters om tot de beste Sales Software te komen, heb je nu een keuze gemaakt. Zo simpel? Yes. Het kan ook ingewikkelder hoor… Breng maar eens een man of 10 bij elkaar om te discussiëren over de eerste stap. Daarmee maak je het gegarandeerd ingewikkelder. Bij Stryfes geloven we in eenvoud. Hence, een overzichtelijke methode om te komen tot een eerste stap. Het gaat er namelijk niet om dat je in een keer alles goed doen en maximaal resultaat haalt. De truc van digitaliseren is beginnen en succes behalen. Dat kan prima met kleine stappen.
Think big and act small.
Jij bent een salesleider, geen techie, toch?
We realiseren ons dat je een salesleider bent en niet per se thuis in de wereld van tech. Maar de strijd om het hart van de klant vindt tegenwoordig grotendeels digitaal plaats. Bedrijven die op de juiste manier technologie toepassen in hun marketing en sales, zijn 5x succesvoller dan hun peers die dat niet doen. Winnen willen we allemaal, toch? En dat doe je digitaal. Maar dat gevecht hoef je niet alleen te voeren. Stryfes is gespecialiseerd in het toepassen van technologie in het commercieel domein. We helpen iedereen graag door regelmatig te publiceren over dit onderwerp. Heb je een specifieke vraag, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.
