Zijn jullie gek geworden bij Stryfes? 99 Sales tips? We hebben ons nog ingehouden. Het hadden er met gemak 200 kunnen zijn. Dat komt doordat er zoveel slimme dingen te doen zijn. Om het je makkelijker te maken, hebben we ze in 15 categorieën ingedeeld. Een beetje pedant geschreven, in de trant van “gij zult”… Maar gij zult natuurlijk helemaal niets. Je mag. En ja, veel is digitaal.
Videobellen
| 01. | FIX.YOUR.BACKGROUND. Thuiswerken is here to stay. Zit iedereen in het team er profi bij. |
| 02. | Overweeg een cursus Remote Selling. Remote Selling is niet nieuw. Maar voor velen nog steeds geen goed ontwikkelde discipline. Dus een goede cursus kan geen kwaad. |
| 03. | Weet welke video call applicaties gebruikt worden. En dat deze pre installed is en werkt voor iedereen. |
| 04. | Log eens vijf minuten eerder in, in een video call. Dat levert vaak verrassend mooie gesprekken op. |
| 05. | Zorg dat je camera recht op je snoet staat. Niets is slechter voor de communicatie dan de binnenkant van een neus of alleen een voorhoofd. |
| 06. | Kijk in de camera. Om een connectie maken moet je wel in je camera kijken. Meestal kijken we naar ons scherm ipv de camera. |
| 07. | Investeer in goede apparatuur. De beste investering is een goede camera, bijvoorbeeld een Logitech StreamCam. |
Content
| 08. | Vraag je Sales team actief bij te dragen aan relevante onderwerpen. Minimaal 1x per maand. Op die manier voedt Sales de schrijvers van de content en krijg je super relevante content. |
| 09. | Automatiseer je content. Door relevante informatie bij-de-hand te hebben als Sales is het eenvoudig om te delen. Eenvoudig voor de Sales van onschatbare waarde voor je klant. |
| 10. | Ontwikkel content waardoor je klant voor jou kan kiezen op basis van inhoud. Content gebruik je dus niet voor schaamteloze promotie van je diensten. Die flauwe grap vindt geen enkele klant cool. |
| 11. | Schrijf content in het perspectief van je klant. Wat speelt bij je klant en wat ga jij dan voor hem oplossen. Dat is waarde creatie. |
| 12. | Maak gebruik van thema’s. Thema’s die spelen binnen jouw doelgroep. Niet die voor jouw bedrijf hot topic zijn, zoals een nieuwe website… |
| 13. | Gebruik geen vaktermen uit jouw branche. De klant is hier meestal niet bekend mee. Praat in de taal van je klant. Gebruik dus wel de vaktermen uit de branche van je klant. |
| 14. | Een probleem zonder urgentie is als een kapper zonder schaar. Feature selling is dood, lieve mensen. |
| 15. | Gebruik eenvoudige taal. Een klant vind jou dan namelijk veel intelligenter. |
| 16. | Creëer content die gaat over de problemen waar een klant zich in herkent. Dan kan een klant je namelijk ook vinden via zoekmachines. |
| 17. | Maak werk van nieuwsbrieven. Nieuwsbrieven zijn nog steeds relevant. Zeker voor je bestaande klant. Het is een ideaal middel om weer even top-of-mind te komen. |
| 18. | Personaliseer je nieuwsbrieven. Met de juiste software kan je nieuwsbrieven hyper persoonlijk maken. |
| 19. | Wil je next level in nieuwsbrieven: schrijf dan de teksten voor verschillende persoonlijkheidstypes. Koppel je CRM tooling met de angstvallig goede tools hiervoor. |
| 20. | Produceer je content in diverse formats. Dus bijvoorbeeld een blog, download, video en podcast van dezelfde content. Dan kan de klanten kiezen voor het formaat dat op dat moment het beste bij hem of haar past. |
| 21. | Presenteer iets in het perspectief van je klant. Webinars zijn er niet voor schaamteloze productpresentaties. |
| 22. | Produceer zelf eens een video. Maar verdiep je er wel even in. Met een script en een camera op statief kom je al heel ver. |
| 23. | Maak bij het produceren van een video een goede afweging tussen authentiek en professioneel. |
| 24. | Zet belangrijke informatie online. Dit voor jezelf houden omdat anders een concurrent ermee vandoor gaat is de verkeerde instelling. Delen is lief en een klant ziet dat ook. |
| 25. | O ja, content levert niet direct sales op. Geef het de tijd om tot volle wasdom te komen. |
Personal Interaction
| 26. | Maak gebruik van een Chatbot. Persoonlijke interactie via chat is het bellen van vroeger en dan is de chatbot het keuzemenu. Een bot = cool, maar kijk goed of dit wel echt van toegevoegde waarde is. |
| 27. | Koester je contacten. Een suspect of lead zonder concrete koopintentie blijven pushen is zo 2010. Nurturing = ok. Stalking = niet ok. |
| 28. | Kijk naar de hele klantreis. Waar zit je klant in zijn eigen koopproces? En wat heeft hij wanneer nodig om een stap verder te gaan? |
| 29. | Onderhoud je netwerk. Mix hiervoor persoonlijke en geautomatiseerde berichten. |
| 30. | Geautomatiseerde berichten kan je ook persoonlijk laten aanvoelen met de juiste tools. |
| 31. | Maak afspraken met je klanten door gebruik te maken van slimme tools. Dit kan eenvoudig via Calendly, Microsoft Bookings of Find Time. Heen en weer mailen is echt 2019. |
| 32. | Koud bellen kan echt niet meer. Echt niet. Een warme relatie bouwen doe je heel eenvoudig via LinkedIn of andere social platformen. Daarmee neemt de effectiviteit van je contact exponentieel toe. Lees ons artikel Cold Calling. |
Online Buy
| 33. | Zet eCommerce in. eCommerce voor B2B is echt mogelijk. Ook voor diensten. |
| 34. | Pas je betaalwijze aan op de behoefte van de klant. Online verkopen voor B2B gaat niet hand in hand met Ideal of creditcard. Op rekening kan toch ook? |
| 35. | Maak gebruik van standaardoplossingen. Binnen eCommerce zijn heel veel standaard pakketten beschikbaar, maak hier dankbaar gebruik van. |
| 36. | Productize, productize, productize. Maatwerk moet een uitzondering zijn. De klant wil snel handelen. De klant kiest graag voor add-ons, geen nieuwe verzinsels. Nou ja, in 99% van de gevallen dan. |
| 37. | Vraag meer klantinformatie als dit nodig is. De klant snapt het echt wel dat je voor een zakelijke dienst meer info nodig hebt, dan in B2C. |
Customer & Project Information
| 38. | Scrape data online. Veel data die je nodig hebt in je CRM systeem, scrape je natuurlijk gewoon online. Dat vullen de verkopers niet meer zelf in. |
| 39. | Geef de gegevens die een klant achterlaat door aan je sales en je servicemedewerkers. Daarvoor moet je het CRM van Marketing & Sales koppelen (of liever 1 laten zijn). |
| 40. | Analyseer je website bezoekers. Een bestaande klant leest ook je website. Dat is waardevolle informatie in up-sell, cross-sell en voor je customer service. |
| 41. | Noteer zoveel mogelijke klantinformatie in je CRM. Tegenwoordig noteren we veel meer in CRM dan de contactinformatie. |
| 42. | Maak gebruik van Dropdown menu’s. Dan kunnen we analyseren! En van analyseren kan je leren 😊. |
| 43. | Besparen op CRM is als besparen op uit eten gaan. Bij de patatboer om de hoek krijg je ook een volle buik, maar het is niet hetzelfde als het sterrenrestaurant. Het is maar net wat je doel is. |
Market & Product Information
| 44. | Koop marktdata. Heb je veel concurrentie in jouw markt: dan is er ook veel data! Dan kan je benchmarken en weet je dus wat je goed doet en wat beter kan. En die data kan je meestal kopen. |
| 45. | Koppel marktdata met je CRM database. Je verkoper is je dankbaar. |
| 46. | Maak gebruik van Playbook software. Playbooks zijn niet nieuw, maar de software maakt het lezen (en dus leren) wel makkelijker. |
| 47. | Zet professionals in. Om goede playbooks in te richten, zet je natuurlijk een gespecialiseerde partij in. Waarom zou je iets half doen? |
| 48. | Maak gebruik van storytelling. Door je portfolio op te bouwen uit verhalen herkennen klanten zich eenvoudiger in vervolgstappen. Zorgt voor meer up- en cross-sell. |
Process Success Automation
| 49. | Teken het salesproces uit. Het salesproces is geen black box, dat kan je gewoon uitdenken en opschrijven. Zelfs met complexe sales. |
| 50. | Automatiseer zoveel mogelijk van het sales proces. Dit gaat natuurlijk het eenvoudigst als je het hebt uitgetekend. |
| 51. | Zorg dat alle open opportunities in CRM een next step als taak hebben staan. |
| 52. | Zorg dat CRM altijd up-to-date is. Als het niet in CRM staat, bestaat het niet. Sales die hun CRM niet bijhouden moeten op het schavot. |
| 53. | Regel als Sales Manager dat de CRM tooling het leven van jouw sales makkelijker maakt. Meer reden om het goed bij te houden zodat jij over de juist informatie beschikt. |
| 54. | Verzamel zoveel mogelijk informatie. Om over een paar jaar echt AI toe te passen, moet je nu al gaan registeren. Drop down menu’s en veel meer parameters. Dat hoef je niet te doen, maar je concurrent doet het wel. |
Internal delivery of Information
| 55. | Koppel systemen met elkaar. Wie nu nog informatie handmatig overtypt van systeem A naar systeem B mag met pensioen. Of zijn manager. Want dat kan echt niet meer. Koppelen kan altijd. Soms is het alleen even werk om te realiseren. Denk daarbij aan oplossingen zoals Zapier. |
| 56. | Help de klant. Van probleem naar oplossing. De klant heeft geen boodschap aan hoe jouw organisatie is georganiseerd. |
| 57. | Zorg voor een goede overdracht zodat geen noodzakelijk informatie verloren gaat. En nee, dat is geen overdrachtsmeeting. Data draag je digitaal over… |
Offer Producing
| 58. | Maak offertes aantrekkelijk. Offertes zijn geen boekwerken. Een offerte is bedoeld om de klant over de streep te trekken. De details komen pas in de contractfase. |
| 59. | Focus op de klantvraag. Wat vraagt je klant en wat is jouw oplossing daarvoor? |
| 60. | Laat een klant kiezen. Een klant wilt graag het idee hebben dat die zelf het besluit maakt over de gemaakte keuze. Zorg dat dit binnen jouw offerte kan. |
| 61. | Automatiseer. Gij zult niet meer dan 1x de klantnaam handmatig invullen. Zelfs Word heeft invulvelden. |
| 62. | Kies een offerte editor. Offerte editors zijn een ding. Als je vaker dan 1x per week een offerte maakt, is dat al het overwegen waard. |
| 63. | Laat je standaardofferte eens opmaken door een designer. Je klant is je dankbaar. |
| 64. | Zet offertes online. Offertes hoeven niet meer in pdf in de mail. Wat dacht je van een portaal voor klanten die nog geen klant zijn 😊. Dan kan je ook direct zien wat hij of zij interessant vindt en wie er nog meer leest. Hier zijn tools voor (zoals Proposify). |
| 65. | Hou offerte kort en overzichtelijk. Offertes zijn geen doel op zich, maar een noodzakelijk kwaad. Zeker voor je klant. Die heeft helemaal geen tijd om te lezen. |
| 66. | Productize. Hadden we al gezegd dat productizen een ding is? Ook voor het schrijven van offertes… |
| 67. | Inventariseer de verschillende klantbelangen ten aanzien van jouw oplossing. Binnen de DMU zijn waarschijnlijk verschillende belangen. Adresseer deze in je offerte. |
Contract Producing
| 68. | Pas artikelen in je contract aan als deze keer-op-keer discussie oplevert. |
| 69. | Stop met kleine letters. In B2C zijn veel kleine letters al in begrijpelijke taal geschreven. Dat kan ook in B2B. Scheelt onderhandelingstijd. |
| 70. | Automatiseer je contractonderhandelingen. Als banken hun werk kunnen automatiseren, dan kan een B2B bedrijf dat ook voor zijn contractonderhandelingen. Juriblox is een mooi voorbeeld van zo’n tool. |
| 71. | Stel een schaduwtekst op voor een juridisch artikel dat discussie oproept. Een sales hoeft dan de jurist minder lastig te vallen. |
| 72. | Maak gebruik van een manier om de klant online te laten tekenen, bijvoorbeeld Docusign. |
Control
| 73. | Gebruik reporting tools. Excels gebruiken voor reporting is verleden tijd. Je gebruikt de reporting tools die je meer visueel inzicht geven. Bijvoorbeeld Databox. |
| 74. | Krijg je toch de neiging om te exporteren: doe een gebruikerstraining voor je reporting tool of neem een andere tool! |
| 75. | Kijk naar deviations. Rolling forecast is leuk, maar het zien van deviations in periodes geven je meer controle. |
| 76. | Zit je target wel in de systemen? |
| 77. | Maak je dashboards voor specifieke gebruikers. Het dashboard is voor iedereen anders en opgebouwd uit metrics die voor hem interessant zijn. |
| 78. | Jep, de CEO kijkt ook in CRM. |
Improve
| 79. | Verbeteren op basis van data kan alleen als je veel parameters invult. |
| 80. | Huur een professional in. Data analyse is een vak. |
| 81. | Een Salesmanager maakt minimaal ieder kwartaal een analyse van zijn teams. En dat is niet alleen om de score ten opzichte van targets te achterhalen. Grasduinen = cool. |
| 82. | Geef je Sales team toegang tot de reporting. Een echte sales wil namelijk zelf zien waar die kan verbeteren. |
| 83. | Uit de data-analyse blijkt vaak dat je binnen je team verschillende heroes hebt. Kijk wat je heroes anders doen en laat ze dit delen met het hele team. |
Customer Success
| 84. | Zet in op Customer Success Management (CSM). CSM is here to stay en vervangt Accountmanagement in de gebruik economie. Als je klant succesvol is door het gebruik van jouw producten of diensten, gaat hij nergens heen en groeit jouw business vanzelf mee. |
| 85. | Kijk vooruit met de klant, niet achteruit. Ergo, als je CSM-ers bezig zijn met service dingen op te lossen, maak dan je operatie beter. |
| 86. | Maak klanttevredenheid onderdeel van de doelstellingen voor CSM. |
| 87. | Meet en gij weet. Er zijn meer dan voldoende tools om klanttevredenheid te meten. |
| 88. | Een CSM-er kent iedereen die relevant is voor alle diensten die jij levert. Iedereen… Niet alleen degene die de rekening betaalt. |
| 89. | Ben je bekend met de jaardoelstellingen van jouw klant? Zodra je deze weet wordt het eenvoudiger om je klant succesvol te maken. Zorg dus dat je deze elk jaar ophaalt. |
| 90. | Vergeet niet ook de meerjaren doelstellingen te achterhalen. |
Marketing vs Sales
| 91. | Praat vanaf heden alleen nog over Qualified Leads. Vanuit klant perspectief is er geen verschil tussen Marketing Qualified Leads en Sales Qualified leads. |
| 92. | Communiceer met behoeftigen over het wegnemen van mogelijke obstakels binnen het perspectief van jouw toekomstige klant. Dan wordt jouw oplossing namelijk ideaal om het probleem of uitdaging van de klant op te lossen. |
| 93. | Creëer een eenvoudig koopproces. Als een klant iets wil kopen, zorg dan dat die zonder obstakels kan kopen. De klant is in de lead, dat vraagt dus niet om verkopers en verkoopprocessen. |
Klantperspectief
| 94. | Bepaal in de klantgesprekken goed wie je aan tafel zet. Weet je zeker dat die ene sales echt van waarde is voor je (potentiële) klant? |
| 95. | Ontzorg niet. Een bedrijf wil niet ontzorgd worden. Een bedrijf wil zijn kostbare tijd efficiënter en effectiever inzetten. Dan behaalt die namelijk meer rendement. Zorgen leveren grijze haren, maar zijn moeilijk te kwantificeren en dus out of pocket kosten tegen over te zetten. |
| 96. | Hadden we al gezegd dat een klant niets geeft om jouw functionele indeling van je organisatie? Vast wel, maar dit is echt een groot ding. Het verhaal op je site moet echt overeenkomen met het verhaal aan tafel. |
| 97. | Als je een klant moet overtuigen om een offerte te tekenen, heb je je werk eerder in het salestraject niet goed gedaan. |
| 98. | Accountmanagers zonder inhoud over alle diensten die je verkoopt, geen goed idee. Een klant zit niet te wachten op een vriendelijke koffiedrinker, maar om een expert. Als je een stapel special sales hebt naast een flink team accountmanagers, kan je rustig 40% besparen op je Cost of Sales. |
| 99. | We noemen dit artikel New World Order Sales. Maar eigenlijk moest dat New World Order Buy heten. Want het gaat om de klant en niet om de verkoper. |
Jij bent een salesleider, geen techie, toch?
We realiseren ons dat je een salesleider bent en niet per se thuis in de wereld van tech. Maar de strijd om het hart van de klant vindt tegenwoordig grotendeels digitaal plaats. Bedrijven die op de juiste manier technologie toepassen in hun marketing en sales, zijn 5x succesvoller dan hun peers die dat niet doen. Winnen willen we allemaal, toch? En dat doe je digitaal. Maar dat gevecht hoef je niet alleen te voeren. Stryfes is gespecialiseerd in het toepassen van technologie in het commercieel domein. We helpen iedereen graag door regelmatig te publiceren over dit onderwerp. Heb je een specifieke vraag, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.
