Vrijdag 17 juli vond het Commercieel Debat “hoe ons brein ons bedrijf te gronde richt in onzekere tijden” plaats. We gaven daarin drie tips hoe je sterker uit deze crisis kan komen (benieuwd naar de tips? Je vindt ze in het artikel: 3 Tips hoe bestuurders kunnen inspelen op veranderende marktbehoefte). Om deze drie tips ook in jouw organisatie toe te passen geeft Stryfes in een serie artikelen je praktische handvaten. In dit tweede artikel gaan we in op tip 1: Speel in op korter toekomstperspectief kopers.

Maar waarom moet je juist nu inspelen op een korter toekomstperspectief? We leven momenteel in onzekere tijden. Niemand weet precies hoe ons leven en onze zaken er over 12 maanden voor staan. Dat betekent dat kopers hun perspectief verplaatsen naar een kortere termijn. Een termijn die ze beter kunnen overzien. Aan verkopers de schone taak om deze termijn in acht te nemen. Maar hoe doe je dat?

In het vorige artikel bespraken we Customer Loyalty en leverden we een stappenplan om dit te bereiken. Nu niet. Het verkleinen van de onzekerheid is namelijk bedrieglijk eenvoudig. Pas het aanbod aan zodat de terugverdientijd binnen 6 maanden ligt. Simpel toch?

Het basisprincipe is dat inderdaad. De uitvoering is heel wat minder eenvoudig. Het overgrote merendeel van bedrijven wil namelijk zo groot mogelijke contracten aan haar klanten verkopen. Ofwel voor een zo lang mogelijk contractstermijn of een zo groot mogelijke eenmalige omzet. Dit biedt namelijk meer zekerheid voor het verkopende bedrijf. Grote stappen snel thuis. Maar in deze tijden maak je de sale niet. In ieder geval niet meer zo vaak als je dat gewend was.

Bedrijven staan nu voor de keuze:

Van een afstandje lijkt het hetzelfde. Vergis je niet. Door de voortdurende onzekerheid zullen verkoopresultaten nog verder teruglopen als je je niet aanpast aan de bestedingshorizon van je klant. En als jij het aanbod niet aanpast maar je concurrent wel dan zal de klant waarschijnlijk kiezen voor je concurrent.

Een bijkomend effect van het verkleinen van de investering voor de klant is de dankbaarheid die je terugkrijgt. Doordat jij inspeelt op de expliciete wens van je klant en zijn behoefte naar sneller resultaat invult, zal de klant je eerder als trusted advisor zien. En dat laatste is de heilige graal in Sales, toch?

Om te komen tot het vernieuwde aanbod, zal Sales zijn krachten moeten bundelen met andere delen van de organisatie. In veel ondernemingen zijn er product ontwikkelaars (Product Managers) verantwoordelijk voor de voorwaarden van de dienst. Maar sla in dit geval ook de Finance afdeling niet over.

Organiseer een workshop met als stelling: terug naar een terugverdientijd binnen 6 maanden. Het is hierbij van belang dat vooral het resultaat op korte termijn wordt gestimuleerd. Dat dit eventueel consequenties kan hebben op het totale resultaat op de lange termijn is niet belangrijk. Hier is wellicht ook een oplossingsrichting. Brainstorm hoe je je aanbod kan verkleinen, wat dan de voorwaarden zijn.

En de laatste stap is: hoe stimuleer ik aankopen na de initiële periode? Wat moeten we daarvoor doen? Grote kans dat de marketingafdeling hierbij ook aan tafel moet zitten, net als het leverende deel van je organisatie.

Een praktijkvoorbeeld uit de IT: Sinds jaar en dag zijn meerjaren contracten voor de kantoorautomatisering en aanverwante oplossing gemeengoed. Verschillende IT bedrijven doorbreken dit patroon. Ze verkopen losse diensten voor het ontwerpen, bouwen en beheren van de omgeving. En die laatste breken ze ook weer op in stukken.

Zo ontstaat er een ultieme mix per klant, maar garandeert de leverancier nog steeds uniformiteit in de uitvoering. Dus geen maatwerk, maar individuele legoblokken. De eerste verkoop is dan het ontwerp, daarna een sale voor de bouw en als laatste pas de managed services. De dienstverlening en expertise is dan al bewezen. De klant kan dus proeven aan de werkwijze. Onzekerheid weg, bereidheid tot koop wordt vergroot.

Ondanks het eenvoudige basisprincipe, is de uitvoering echt complex. Je vraagt namelijk je organisatie om zijn zekerheid van de grote contracten los te laten, ten faveure van meer werk. Het oude loslaten is altijd moeilijk. Waarom is dat toch? Dit hebben we uitgebreid behandeld tijdens het webinar. Die heb je mogelijk gemist. Rechts vind je in 6 minuten waarom het zo lastig is.

Heb begrip voor het proces dat iemand doorgaat als die moet loslaten. Werk met elkaar naar een passend aanbod voor klanten. Wellicht kan je een klant aan tafel zetten tijdens de ontwerp sessie of het toetsen? A/B testing is hiervoor een mooi principe. Juist door de ideeën van meerdere partijen uit te proberen, vergroot je de kans dat je de juiste route kiest om de harten van nieuwe klanten te veroveren.

Wil je weten wat dit voor jou of jouw bedrijf kan betekenen maak dan een vrijblijvende afspraak via onderstaande knop.