Om beslissingen te nemen over de inzet van digitale toepassingen, is begrip van het gehele domein en classificatie van de kansen noodzakelijk. Het Sales Digitalisation Framework geeft precies dat begrip. Stryfes past dit framework zelf toe bij haar klanten. Hoe dat in de praktijk werkt, leggen we in dit artikel uit.

Stryfes ziet twee dominante toepassingen van het Framework. Enerzijds over de as van strategie: welk probleem hebben we in ons commerciële proces en wat is de beste route om dit op te lossen. Anderzijds ten tijde van het selectieproces van software in het commercieel proces. Wil je meer weten over de selectie van software? Lees ons artikel: Keuze software. Beide leggen we uit aan de hand van een case.

Gebruik framework in strategie

Het digitaliseren van onderdelen van het commercieel proces is nooit een doel op zich. De belangrijkste driver is altijd een probleem. Of dat nu is omdat het salesapparaat (of een deel ervan) te duur is of je ziet dat er belangrijke kansen in de markt worden gemist. In beide gevallen voer je een analyse uit naar de oorzaak. Hier ontstaat een gap analyse. Deze analyse voert Stryfes ook altijd uit in haar projecten. De volgende stap is een impact analyse. Hier bekijk je welke oorzaken de meeste impact hebben op het probleem. Door vervolgens de domeinen uit het framework te markeren die hiermee overeenkomen, vormt zich een beeld over de soorten toepassingen die kunnen helpen.

Aan de hand van 2 cases, Case 1 & Case 2, leggen we de werking van het Sales Digitalisation Framework uit. Op die manier wordt het duidelijker hoe je zelf aan de slag kunt met het framework. Maak je liever gebruik van experts? Neem dan contact op met 1 van onze Sales Strategists. Of bekijk een Case Study om te zien wat we voor andere klanten hebben betekent.

CASE 1:

Problemen in de conversie van Marketing naar Sales

Een voorbeeld uit de praktijk van Stryfes. We beginnen met een situatieschets: Een softwarebedrijf met 200 man in dienst, heeft een Sales afdeling van 40 mensen. Ze merken dat de conversieratio’s vooral in het begin van hun funnel heel laag zijn, terwijl de markt laat zien dat er veel interesse is in het soort oplossingen dat zij bieden. De omzetgroei vanuit nieuwe klanten is te laag.

GAP Analyse

De GAP analyse liet zien dat er onvoldoende gekwalificeerde leads vanuit de marketingactiviteiten kwamen. Daarnaast is de informatie over de klant zelf onvolledig en niet geborgd in het proces. Inside sales sprak weliswaar met heel veel leads, maar was niet in staat om deze snel om te zetten tot een concrete opportunity. Toch trok hun site veel bezoekers (veel traffic) en lazen deze bezoekers meerdere artikelen (interessante en relevante content).

Impact Analyse

Een impact analyse liet zien dat met name de informatie over de klant en zijn probleem van grote invloed is op de conversie. Daarnaast is gekeken naar de mogelijkheid om direct met de klant in contact te komen terwijl hij artikelen leest op de website. Dit met als doel om eerder opportunities te spotten en in contact te komen met potentiële klanten. Het identificeren van look-a-likes van bestaande klanten met gelijke problemen als andere klanten zorgt voor een eenvoudige manier van cross- en upsell.

  • Informatie over de klant, onder andere wie is de contactpersoon en voor welk bedrijf werkt hij, in welke sector is hij actief en waar is hij in geïnteresseerd, wat is de uitdaging waarmee hij worstelt, etc.
  • Contact met de klant: wanneer een klant meer dan 1 pagina op de site leest, moet hij direct een contactmoment aangeboden krijgen.
  • Identificeren van look-a-likes: het analyseren en classificeren van bedrijven die lijken op bestaande klanten (marktsegmentatie) is niet nieuw in sales en marketing. De taal van je klant te spreken en aansprekende referenties te bieden vergroot de succeskans significant.

Wanneer je deze drie onderwerpen plot op het Sales Digitalisation Framework, krijg je de volgende markeringen:Stryfes Digitalisation Framework - Case 1

1.

Personal interaction

Deze klant heeft vervolgens een chatfunctie ingevoerd op haar website die pas actief werd nadat een bezoeken een tweede artikel aan het lezen was. Dit heeft geleid tot 50% meer contact ten opzichte van de normale communicatiebuttons voor contact en nieuwsbriefinschrijvingen. En deze contacten hebben een conversieratio die 60% hoger ligt dan het historisch gemiddelde.

2.

Customer & Product Information / Market & Product Information

Het CRM pakket is gekoppeld aan een online database met bedrijfsinformatie. De Inside Sales medewerkers hadden daardoor direct meer informatie over de contactpersoon en zijn bedrijf beschikbaar. Ook de marketing database is gekoppeld aan het CRM-pakket. Hierdoor konden de Inside Sales medewerkers inzien welke artikelen de contactpersoon had gelezen en boden relevante aanvullende informatie op basis van referentiecases en whitepapers. Pas in een tweede call ging men over op het converteren naar een afspraak.

Dit heeft geleid tot een stijging van de conversie van 5% naar 35%.

3.

Improved Analytics

Door continu de bewegingen van prospects te analyseren door de keten heen, viel op dat er drie sectoren zijn in combinatie met bedrijfsgrootte waar de slagingskansen groter zijn dan in anderen. Deze informatie is gedeeld met de Inside Sales medewerkers en hierop zijn ook outbound activiteiten (veel met gebruik van online targeting) ingezet. Ook dit heeft geleid tot een groei van 18% van het aantal leads die converteerden naar een afspraak.

Conclusie

Met vijf digitale toepassingen in het commerciële proces is de conversie na 12 maanden significant beter. Het Sales Digitalisation Framework laat duidelijk zien in welke domeinen de voordelen te halen zijn in deze case. Het toont ook direct aan dat het lang niet altijd nodig is om alle domeinen te digitaliseren. In dit geval hebben vooral de chatfunctie en de verrijking van de data de grootste impact gehaald. Dit steunt uiteraard op het continu analyseren van de data om steeds beter te worden. De Inside Sales medewerkers richten zich vooral op de meest kansrijke leads.

Het Sales Digitalisation Framework heeft inzichtelijk gemaakt met welke projecten de meeste impact kan worden gemaakt. Op die manier kan pragmatisch een keuze worden gemaakt en relatief snel resultaat worden geboekt.

Gebruik framework in selectie software

Bij veel bedrijven is de gap- en impactanalyse al gedaan. Men weet ook welke onderdelen toe zijn aan digitalisatie. Vervolgens gaat men over op een selectie van software. En daar wringt vervolgens de schoen. Want wat het ene pakket kan, kan het andere niet. In veel gevallen dekken softwarepakketten meerdere domeinen af. Door de toepassingen op het framework te plotten en af te zetten naar de impactanalyse ontstaat er een helder beeld.

CASE 2:

Betere kwaliteit van offertes

Dit bedrijf heeft een heel groot dienstenaanbod. Het zorgt dat het voor salesmedewerkers lastig is om een offerte op maat te maken en alle informatie op te nemen voor de specifieke klant. Ook hebben zij veel RFI en RFP trajecten.

GAP Analyse

De GAP analyse is door de klant zelf uitgevoerd aan de hand van het Sales Digitalisation Framework. Uitkomst was dat zij de informatie die naar buiten gaat verder wordt ondersteund met digitale toepassingen.

Impact Analyse

Bij de impact analyse dachten zij aan het inrichten van een playbook, dat een verkoper helpt om de juiste informatie op de juiste manier aan de klant aan te bieden. Het playbook moet een bron van teksten worden.

Ze liepen aan tegen twee verschillende pakketten. Het ene pakket is een playbook, waarin uitgebreide informatie over de diensten en de organisatie opgenomen kan worden en ondersteunt in iedere stap van het proces de verkoper in het aanbieden van de juiste informatie.

Het tweede pakket was een knowledge base waar met de juiste tags en categorieën alle informatie gestructureerd is. Daarnaast biedt het een project management tool om vragen van klanten schriftelijk te beantwoorden. Hier kunnen dan meerdere mensen aan meewerken.

Als je vervolgens beide tools markeert in het Sales Digitalisation Framework, zie je dat ze verschillende domeinen afdekken.

Stryfes Sales Digitalisation Framework - Case 2

Beide dekken ze Market & Product Information af. Maar vervolgens hebben ze allebei een andere invalshoek.

Conclusie

Zowel vanuit het probleem standpunt als vanuit implementatie complexiteit, hebben ze de keuze gemaakt voor pakket 2. Het lost immers meer concrete problemen op én het is sneller live te brengen. Vooraf had de salesorganisatie een sterke voorkeur voor het playbook en het framework zorgde ervoor dat het duidelijker werd waar de meeste toegevoegde waarde ligt.

Jij bent een salesleider, geen techie, toch?

We realiseren ons dat je een salesleider bent en niet per se thuis in de wereld van tech. Maar de strijd om het hart van de klant vindt tegenwoordig grotendeels digitaal plaats. Bedrijven die op de juiste manier technologie toepassen in hun marketing en sales, zijn 5x succesvoller dan hun peers die dat niet doen. Winnen willen we allemaal, toch? En dat doe je digitaal. Maar dat gevecht hoef je niet alleen te voeren. Stryfes is gespecialiseerd in het toepassen van technologie in het commercieel domein. We helpen iedereen graag door regelmatig te publiceren over dit onderwerp. Heb je een specifieke vraag, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.

Hanneke Vogels - Sales Strategist - Helpen

Sales Strategist

Waar kan ik je mee helpen?

Direct Kennismaken
06-52633631
Published On: januari 5th, 2021 | Categories: Tactical Practicals | 6 min read |

Altijd op de hoogte van onze publicaties?

Ontvang onze laatste alerts direct in jouw mailbox.

Bedankt voor je inschrijving. Je ontvangt nu onze publicaties.
Oops.... Er is iets fout gegaan. Probeer het later nog eens. Of stuur een mail naar info@stryfes.com.