Daar gaan we! Een heerlijk heilig huisje in Sales. En wat gaat Stryfes er mee doen? Juist, ter discussie stellen. Lieve voorstander van cold calling: zet je argumentenmodus maar aan. Lieve tegenstander, leg je “zie je nou wel” klaar! Daar komt de mening van Stryfes: Cold Calling is onmisbaar.
Die had je vast niet verwacht. We leggen het uit in drie stappen. Stap 1 is de definitie van Cold Calling. De tweede stap is inzicht in de voors en tegens van de verkoopmethodiek en drie is het verhogen van de effectiviteit van leadgeneratie.
Wat is Cold Calling?
Wikipedia heeft vaak de mooiste definities. Dit is wat daar staat:
Cold calling is een Engelse term die binnen de marketing, meer in het bijzonder de persoonlijke verkoop, refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben. Doorgaans gebeurt dit per telefoon.
Met cold calling benader je dus iemand van een bedrijf waar je nog geen relatie mee hebt. Men is dus nog geen klant. En doorgaans doet men dat per telefoon. Maar dat hoeft dus niet om onder de noemer cold calling te vallen. In essentie neem je contact op met iemand waarvan je hoopt of misschien vermoed dat hij interesse in je product of dienst heeft. En tussen hopen en vermoeden zitten natuurlijk een hele wereld. De methodiek hoort zowel thuis in leadgeneratie en in de verkoop zelf. Dat is immers afhankelijk van het doel van het telefoongesprek. Stryfes richt zich in dit artikel op de leadgeneratie (het wekken van interesse).
Waarom zetten we massaal deze techniek in?
Het is een eenvoudig middel om contact te krijgen met potentiele klanten. Het is ook een zeer meetbaar instrument, zeker als alle activiteiten goed geregistreerd worden door de beller in kwestie. Het is eveneens snel. Je kan dit namelijk in een dag starten. Als je een lijst met telefoonnummers hebt en een pitch hebt bedacht, dan kan je aan de slag of het door iemand anders laten uitvoeren.
Waarom is de methodiek zo omstreden?
De tegenstanders van cold calling zijn goed vertegenwoordigd. Allereerst degene die benaderd wordt. De potentiele klant krijgt een telefoontje waar hij niet om heeft gevraagd. Het is nog maar de vraag of hij een koopbehoefte heeft als dat telefoontje komt. Ten tweede stoort de beller hem in zijn planning. Het komt tussendoor. Ons brein reageert altijd op geluiden. Zo zijn we geprogrammeerd. We moeten reageren vanuit ons instinct. En in onze overlevingsmode worden we onderbroken in iets uiterst belangrijks. En dat levert per definitie al irritatie op voor diegene die ons onderbreekt.
Een andere groep van tegenstanders zijn de verkopers zelf. Zelfs de meest doorgewinterde salesprofessionals hebben geen huid die dik genoeg is om 98 keer nee te horen voordat ze een ja horen. Want dat zijn de statistieken. Er zijn meerdere onderzoeken gedaan naar de effectiviteit van cold calling en de cijfers liegen er niet om. Slechts 2% van alle telefoontjes leidt uiteindelijk naar een afspraak. En er zijn zeker specialisten in cold calling die betere cijfers halen en in sommige branches ligt het percentage iets hoger. Maar stel je voor dat je het ongelooflijke getal van 30% haalt. Dan nog haal je flink meer nee dan ja. Dat is maar liefst in 70% van de gevallen een afwijzing. En dat doet wat met een mens.
Hoe krijgen we dan wel nieuwe leads?
Cold calling in de minst ruime zin van het woord is dus geen efficiënte verkooptechniek. Tegelijkertijd willen veel bedrijven meer klanten naar zich toe trekken dan dat er organisch op de deur kloppen. Leadgeneratie is weldegelijk noodzakelijk.
Is e-mail een goede vervanger?
De eerste oplossing die veel bedrijven gebruiken is het vervangen van de mens (lees: verkoper) door techniek. In plaats van bellen stuurt men dan e-mails. Ook hier zijn de cijfers niet substantieel beter. Het kan alleen op een grotere schaal en dus goedkoper gebeuren. Een mooie aanvulling dus, maar dit levert minstens net zo veel problemen op. Want waar ga je al die mailadressen met een Opt-in vandaan halen?
Koud moet minder koud
De telefoon oppakken en bellen met een potentiele klant werkt niet. Zelfs als je je goed voorbereid zit de koper niet op je te wachten. Koud moet dus op zijn minst lauw worden. Als je belt als een potentiele klant je al kent, is het eenvoudiger om een gesprek aan te knopen. Sterker nog, de kans dat hij contact met jou zoekt is groot.
Het wekken van interesse in jouw diensten, doe je tegenwoordig online. En dan niet door veel advertenties te plaatsen met een push. Maar door relevante content te geven, zonder direct iets terug te verwachten. Hier zijn meerdere mogelijkheden voor. Een daarvan maak je nu onderdeel van uit: online artikelen. Ook wel blogs genoemd. Dit noem je Social Selling. Wikipedia definieert dat als volgt:
Social selling is the process of developing relationships as part of the sales process. Today this often takes place via social networks such as LinkedIn, Twitter, Facebook, and Pinterest, but can take place either online or offline.
Het vraagt een andere benadering
Social Selling vraagt wel om een andere benadering in de vorm van meetbaarheid. En het is een samenspel van Marketing en Sales. De verkoper heeft een personal brand, maar de Marketing afdeling faciliteert deze brand door waardevolle artikelen te produceren en de cijfers te leveren. De verkoper is bezig om zijn likes in de gaten te houden. De mensen die reageren zijn als het goed is je doelgroep. Social Selling levert niet direct klanten op, lieve verkopers. Ook dit moet je, net als het koud opbellen, van iemand leren.
Tip van Stryfes:
Bouw rustig aan je personal brand. Laat de korte termijn los en ga voor een waardevol contact voor beide partijen. Wees oprecht en investeer in je potentiele klant. Verdien zijn vertrouwen. Klanten zijn immers net mensen en die voelen feilloos aan als je niet oprecht geïnteresseerd bent in zijn probleem.
Toch kan je op korte termijn veel waardevolle contacten op doen als je oprechte interacties aangaat met mensen in je netwerk. Een van de belangrijkste netwerken is LinkedIn. Door relevante informatie te delen bouw je aan je personal brand. Jouw contactpersonen delen jouw input door likes en commentaren. Hiermee vergroot je je netwerk en kom je dus in contact met potentiele klanten. Wist je dat slechts 19% van de verkopers LinkedIn Navigator tot hun beschikking hebben. En nog minder zijn getraind in de werking ervan.
Wanneer pak je de telefoon op?
De hedendaagse etiquette schrijft voor dat je belt als je dat via een ander kanaal hebt afgesproken. Gij zult niet onaangekondigd bellen! En koud moet je opwarmen. Dat betekent dat Cold Calling weldegelijk dood is. Stop er maar mee. We noemen het vanaf nu: leadgeneratie. Want dat is het. Het genereren van verkoopkansen. Als je nog een stap verder wil gaan, dan noem je het problemen zoeken. Wie heeft er een probleem dat ik mag helpen oplossen? Want dan ben je echt geïnteresseerd in je klant.
Cold Calling was toch onmisbaar?
Het benaderen van mensen die nog geen relatie hebben met jouw bedrijf is inderdaad onmisbaar. Maar laten we alsjeblieft stoppen met bellen zonder afspraak en contact zonder toegevoegde waarde perceptie is al helemaal kolder. Er is geen shortcut naar meer verkopen. Je moet meer problemen gaan oplossen. Want problemen zijn er genoeg.
Over dit artikel
Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Maak dan een afspraak met een Sales Consultant.
