Mijn diensten zijn te complex om online te verkopen

Als consument kun je tegenwoordig een auto online kopen, je energie contract veranderen, een wereldreis boeken of een masteropleiding volgen. Het is zakelijk helemaal niet mogelijk om veel goederen of diensten online te kopen. Echter, als we kijken aar de nieuwe toetreders dan zien we echte disrupters die dit wel online aanbieden.

Kijkend naar je eigen sector, heb je twee keuzes: vasthouden aan de richting dat jouw diensten of producten nooit online verkocht gaan worden of zelf op zoek gaan naar de wijze waarop. Voor beide is wat te zeggen.

In de bankensector zegt men altijd: behaalde resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst. Niet gek om deze frase aan te halen in deze context. Want we gingen toch ook geen schoenen, meubels en verzekeringen online kopen? Dat waren immers high interest producten en diensten, die te complex waren om online te verkopen omdat er bijvoorbeeld advies bij moest. Toch is de verkoop online inmiddels mainstream. Zeg nooit nooit, dus. Dat het er nu nog niet is, wil niet zeggen dat er niet een bedrijf zo slim is om het wel te doen. De voordelen van online verkopen zijn evident. Het is sneller en goedkoper. Persoonlijk contact van een verkoper met een klant is duur, zeker als die verkoper ook nog eens op bezoek gaat bij de klant. Als de sector waarin je opereert maar groot genoeg is, dan is de kans ook groot dat er een bedrijf opstaat dat de investering doet om de dienst of product online te kunnen verkopen.

Als dit gebeurt, wil dat natuurlijk nog niet meteen zeggen dat jouw bedrijf ten onder gaat. Je kan, zeker als je snel reageert, soms nog meekomen. Het kan ook dat de koper van jouw producten nog niet “klaar” is om deze producten of diensten online aan te schaffen. Bedenk je wel goed, dat het verleden wel goede aanwijzingen geeft. Veel bedrijven die nu nog een fractie zijn van wat ze waren of zelfs compleet ter ziele zijn gegaan, hebben heel lang ontkent dat er een bedreiging was. En toen ze die wel erkende was het te laat om de voorsprong nog in te halen. Ze konden het tempo van de ontwikkelingen van de disrupter niet meer bijbenen en klanten kozen massaal voor de nieuwkomer.

Nog niet online

Als je strategie is om voorlopig vast te houden aan het niet online verkopen van je diensten, dan adviseert Stryfes je wel om in ieder geval je markt scherp in de gaten te houden en een reservering te maken om investeringen te kunnen doen op het moment dat die disrupter opstaat. Zo heb je nog een goede kans om in het kielzog van de nieuwkomer mee te gaan. Denk tegelijkertijd ook na over hoe je personeelsbestand van de verkoopafdeling is opgebouwd. Hoe ga je ze inzetten als je straks een digitaal verkoopmodel hebt? Daarnaast is het raadzaam om met klanten in gesprek te blijven op eventuele mogelijkheden en hoe ze wellicht online jouw diensten zouden willen aanschaffen. Creëer klantpanels en draai kleine projecten samen met klanten om de mogelijkheden te blijven onderzoeken.

Pionieren dus. Er is geen voorbeeld voor je. Dit is hard werken en flink investeren. Kijk maar eens naar de bedrijven die dit hebben gedaan.

Niet allemaal is het ze gelukt om voor de troepen uit te lopen. Dit kennen we als de wet van de remmende voorsprong. Als je voor op wil lopen in de markt, zal je een aantal traits in je bedrijfscultuur moeten garanderen. De Agile way of working is daarbij een handige methode om je in te verdiepen. De belangrijkste kenmerken uit deze manier van werken, die zijn oorsprong vindt in softwareontwikkeling, zijn:

Inzet teams

Door een divers team te laten werken aan de vooruitgang krijg je een betere kwaliteit omdat rekening is gehouden met verschillende disciplines. Fail fast is eigenlijk een mooie term door iets snel neer te zetten, direct te beoordelen en direct af te serveren als het niet werkt. Zorg daarbij dat je de data verzamelt om daadwerkelijk te meten of iets wel of niet werkt. Je zou bijvoorbeeld je trouwste klanten kunnen vragen deel te nemen aan testpanels of online A/B tests te doen of zelfs je verkopers in te zetten voor het testen. Zij kennen immers de vragen van klanten. Korte sprints geven je de mogelijkheid om in te spelen op de nieuwste ontwikkelingen en de prioriteiten hierop aan te passen.

Bereid je voor op een lange, kostbare route. Het ontwikkelen is meestal niet in een paar maanden klaar. Dat betekent dat het pionieren naar een nieuwe manier van verkopen misschien wel twee jaar ontwikkelingstijd neemt. In die tijd loopt je gebruikelijke werkwijze door, inclusief de bijbehorende medewerkers. Grote omzetgroei lokt, maar bedenk je dus dat je voldoende investeringskracht moet hebben om dit vol te houden. Je zou kunnen starten met het ontwikkelen van het idee om vervolgens bijvoorbeeld funding te zoeken.

Stryfes gelooft in de toegevoegde waarde van digitaal. Stryfes gelooft dat ook in Business 2 Business grote delen van het koopproces digitaal zullen gaan verlopen. De verschillen per sector zijn groot en ook de complexiteit. Uiteindelijk is geen enkele dienst of product te ingewikkeld om online te (ver)kopen, het gaat om de juiste inzet van technologie en processen. Als jouw bedrijf van ons was, zouden we minimaal een digitaal salesplan hebben.

Over dit artikel

Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Laat dan je contactgegevens achter in het contactformulier. Of boek direct een afspraak met de knop hieronder.