Deze titel heeft ons al op flink wat commentaar getrakteerd. Want zo blijkt uit de commentaren vinden veel mensen dat we daarmee de CRM-pakketten echt te kort doen. Dat is ook zo. De uitspraak heeft alleen helemaal niets te maken met de capaciteiten van de verschillende pakketten die er in de markt zijn. Het gaat om de wijze waarop het management van heel veel bedrijven CRM inzetten.
Salesmedewerkers werken hun data slechts sporadisch bij
De afgelopen jaren hebben de consultants van Stryfes bij veel bedrijven verbeteringen in Sales doorgevoerd. Een van de eerste zaken die we altijd onder de loep nemen, is de data in het CRM pakket (of de Excel versie ervan, die nog schokkend vaak in gebruik is). Het is daarbij opgevallen dat het gebruik niet veel verder reikt dat het vullen van de rolodex (contactinformatie) en het registeren van de opportunity’s. Alleen de verplichte velden zijn ingevuld en daarin vind je informatie die lang niet altijd met de waarheid strookt. Eveneens werken de meeste sales medewerkers deze informatie slechts sporadisch bij. Een tijd geleden hebben we een artikel gepubliceerd over betrouwbare funneldata en dat het een utopie lijkt. Dit heeft alles te maken met hoe CRM is ingezet. Als je merkt dat de rapportages die je krijgt niet betrouwbaar zijn, omdat bijvoorbeeld deals estimated close dates heeft in het verleden of dealsizes niet kloppen, heb je een goede aanwijzing dat je sales medewerkers het CRM pakket niet hebben omarmt.
We zien dit vooral bij bedrijven waar de tool geen toegevoegde waarde heeft in het dagelijkse werk van een sales medewerker. Vraag je zelf eens af: wat doet de CRM tool voor een medewerker om zijn werk makkelijk te maken? Als het antwoord alleen overzicht is, heb je werk te verrichten.
Twee voorbeelden van toegevoegde waarde
De CRM pakketten bieden tegenwoordig uitgebreide mogelijkheden om geautomatiseerd taken aan te maken. Zo kan je taken aan laten maken voor alle stappen die iemand moet zetten om een offerte naar een klant te laten versturen en die taken zelfs plaatsen bij andere medewerkers in je bedrijf die een bijdrage moeten leveren. Als het hele sales proces voorzien is van taken en einddata, dan ontstaat er een overzicht van te verrichten taken per dag. Een sales hoeft dan niet langer na te denken wat hij die dag moet doen om succesvol te zijn. Hij kan nadenken over hoe hij inhoudelijk de klant kan overtuigen. Het is overbodig om te zeggen, dat je met de data die dit genereert ook weer slimme dingen kan doen.
Ook het automatisch aanvullen van informatie over klanten en de markt waarin zij opereren helpt een Sales medewerker. Zo heeft hij alle relevante informatie over een klant direct beschikbaar, zonder zelf te hoeven zoeken of in te voeren. Koppel je dit ook aan marketingdata, zoals of je potentiële klant al een nieuwsbrief ontvangt en welke artikelen hij op je website heeft gelezen en je creëert ingangen om contact op te nemen. Nog maar te zwijgen over de contactpersonen die naar een ander bedrijf zijn verhuisd…
We verklappen alvast dat de score twee om twee is. En dat het per bedrijfssituatie verschilt naar welke kant de weegschaal uitslaat. We bespreken eerst de vier factoren en geven dan hoe de beste keuze maakt.
Neem je CRM-pakket onder de loep
En doe dat vooral vanuit het perspectief van toegevoegde waarde voor de sales medewerker. Binnen de categorieën Seller Support Process en Administrative Handling van het Sales Digitalisation Framework, vind je volop inspiratie om dit te doen. Door een klein aantal stappen toe te voegen, neemt het gebruik van de software al een grote vlucht en zijn daarmee je rapportage ook al snel beter.
Wil je weten waar je op moet letten bij de selectie van een CRM pakket? Lees ons artikel: CRM pakket keuze.
Jij bent een salesleider, geen techie, toch?
We realiseren ons dat je een salesleider bent en niet per se thuis in de wereld van tech. Maar de strijd om het hart van de klant vindt tegenwoordig grotendeels digitaal plaats. Bedrijven die op de juiste manier technologie toepassen in hun marketing en sales, zijn 5x succesvoller dan hun peers die dat niet doen. Winnen willen we allemaal, toch? En dat doe je digitaal. Maar dat gevecht hoef je niet alleen te voeren. Stryfes is gespecialiseerd in het toepassen van technologie in het commercieel domein. We helpen iedereen graag door regelmatig te publiceren over dit onderwerp. Heb je een specifieke vraag, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.
