Verkopers hebben een slechte reputatie. Vraag maar eens om je heen. De beschrijving die je krijgt lijkt wellicht op: “Het zijn geldwolven, snelle jongens en meiden, met een veel te vlotte babbel en trucs die de koper achterlaten met een gevoel dat ze bedrogen zijn”. In de hoofden van veel mensen zijn verkopers ook een speciaal soort mens, dat specifiek geschikt is om als verkoper te fungeren.
Het is nogal wat dat een hele beroepsgroep over een kam wordt geschoren. De mens is dol op hokjes, maar lang niet alle hokjes hebben zo’n negatieve lading als die van verkopers. Dit artikel is speciaal voor iedereen die het hokje verkopers een negatieve lading heeft gegeven. Het zogenaamde Verkoop Dilemma.
Dat verkopers een slechte reputatie hebben, weten we. En wellicht vinden we het niet eens zo gek dat die reputatie zo is. Want, net als in iedere beroepsgroep, heb je hele goede en hele slechte. De beroepsgroep is groot, dus dat betekent ook automatisch dat er heel veel slechte verkopers zijn. En die maken indruk. In dit artikel leggen we uit waar de slechte reputatie vandaan komt.
De dilemma’s van een verkoper
Verkoop is een vak met veel dimensies. Grofweg kan je dat in tweeën delen: Vraag versus aanbod en winst voor de verkopende partij versus waarde voor de kopende partij. Deze dimensies leveren dillema’s op voor de verkoper.
De klant en de onderneming hebben vaak verschillende behoeften. De klant wil bijvoorbeeld een product sneller geleverd hebben dan de onderneming kan. Tegelijkertijd vraagt de onderneming aan de verkoper om voor voldoende omzet te zorgen. Het is een dilemma voor iedere verkoper om de klant tevreden te stellen, maar tegelijkertijd ook de onderneming. Het verkoop dilemma.
Zeg je nee tegen de klant of nee tegen de onderneming? Wat je vaak ziet is dat de verkoper met woorden speelt om de klant de indruk te geven dat er geleverd gaat worden wat hij vraagt en aan de andere kant draait hij het om. Daar komt iedereen bedrogen uit. De vraag is ook of de verkoper er voor de klant is (customer- minded) of voor zijn werkgever (profit-minded). In de praktijk wordt een goede verkoper gerelateerd aan de winst die hij maakt voor de onderneming waar hij werkt, niet aan de waarde die hij creëert bij de klant.
Dit leidt tot een volgend dilemma en dat heeft grote invloed op de slechte reputatie van de beroepsgroep. Een verkoper vindt waarde creëren voor zijn klant ongetwijfeld heel leuk, maar wat hij nog liever wil is zijn doelstellingen halen. Dit zijn namelijk de persoonlijke kenmerken waar verkopers op geselecteerd worden. Dit leidt tot deals die goed zijn voor de winst van de verkopende partij, maar tot ontevredenheid van de klant en het leverende deel van de organisatie.
Het effect van de dilemma’s
In de meeste bedrijven wil men harder groeien dan de natuurlijke aanwas van klanten is (pull). Een verkoper moet dus zijn best doen om klanten te vinden die zijn product of dienst willen kopen (push). En die push merk je. Want dat zijn al die mailtjes, LinkedIn berichten en telefoontjes.
Men zoekt contact om uit te horen of je iets wilt kopen. Dat is jarenlang best een goede manier geweest. Voor het internettijdperk was het als koper vaak interessant om ook in een periode waarin je geen directe behoefte had, te luisteren naar wat er te koop is. Nu hoeft dat niet meer. Alle informatie die je wil hebben als koper, is op internet te vinden. En zijn die pushers vervelend en zorgen eerder voor een negatieve reputatie voor de verkopende partij dan dat dat positief is. Kopers geven trouwens ook aan dat zij pas een verkoper willen spreken als ze al weten wat ze willen kopen. Maar de verkoper heeft een heel andere opdracht: praat al met de koper als hij nog in zijn oriëntatiefase zit. Gooi daar de al oude verkopersbijbel bij die in de tien geboden verkondigd dat je minimaal 8 keer contact moet hebben met een klant voordat hij toehapt en de slechte reputatie van een verkoper is wederom bevestigd.
Inhoudelijke kennis staat niet op één
Bedrijven hebben ook interessante moves gemaakt als het gaat om verkopen. Het verkoopproces is belangrijker geworden dan inhoud. Het primaire doel van verkopen is de klant helpen om zijn probleem op te lossen. Want een koop is altijd gestoeld op een probleem. Een klant wil iets bereiken en hij heeft het middel nodig om dat te doen. En dat middel is niet altijd hetzelfde. Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Een koper kan kiezen uit aanbieders die hetzelfde product verkopen, of zelfs andere producten die uiteindelijk tot hetzelfde resultaat leiden. Een voorbeeld hiervan is een mobiliteitsvraagstuk. Men wil bijvoorbeeld bij een klant op bezoek gaan. Ze kunnen dan een bedrijfsauto aanschaffen, leasen of een abonnement op het openbaar vervoer afnemen. Als verkoper van bedrijfswagens moet je dan niet alleen je eigen product goed kennen, maar ook het aanbod van concurrerende bedrijfswagendealers, hoe de leasewereld werkt en wat de voor- en nadelen zijn van het openbaar vervoer. Daarnaast zal de verkoper ook moeten snappen waarom de klant een mobiliteitsvraagstuk heeft (waarom is dit zijn probleem en wat wint de klant als het opgelost is).
Dit zijn flinke vraagstukken en vereisen heel veel kennis. Toch nemen veel bedrijven verkopers aan die niets weten van de branche. In vrijwel alle gevallen besteedt men in de inwerktijd veel tijd om de verkoper te leren wat het product is dat men aanbiedt en misschien ook nog wel wat de concurrenten doen (en dan vooral ook waarom het beter is wat men zelf biedt). Maar om de dynamiek van de klant te begrijpen, is er veel ervaring nodig. Vlieguren. En die vlieguren merk je als klant.
Goede verkopers lijken niet op verkopers
Al deze verkoop dilemma’s en keuzes van bedrijven in het aannamebeleid van verkopers zorgen voor de slechte reputatie van Sales. Maar dat is Sales niet. Sales is geen trukendoos die je openvouwt en succes garandeert. Dat blijkt wel uit de worsteling van veel bedrijven om echt hard te groeien. Verkopen is het helpen van de klant om de juiste keuze te maken. Kopen is het maken van de juiste keuze voor een product om een probleem op te lossen. De goede verkopers snappen dat en doen dat ook. Gek genoeg herken je die vaak niet als verkopers, ze passen namelijk niet in het hokje dat je gecreëerd hebt.
Echt goede verkopers zijn voor kopers zeer nuttig. Zij brengen namelijk vraag en aanbod op de juiste wijze bij elkaar. Je herkent deze verkopers aan oprechte interesse in de koper en zijn probleem, begrip van de wereld van de kopende kant en de aanbodzijde. Vaak blijkt dit al uit een eerste gesprek. Dat kan persoonlijk of telefonisch zijn. Ze zijn in grotere getale aanwezig in de markt dan je denkt. Dus de volgende keren dat je wordt benaderd door een verkoper. Test hem eens uit. Nodig hem of haar uit om zijn vragen te stellen. Stryfes doet haar best om ervoor te zorgen dat er meer goede verkopers jouw kant op komen.
Over dit artikel
Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Maak hieronder een afspraak.
