Veranderingen brengen altijd onzekerheid met zich mee. Het is dan ook niet vreemd dat het management van een bedrijf pas genegen is veranderingen in hun Sales door te voeren als er problemen ontstaan. Problemen zijn terug te voeren tot twee categorieën:
1.
Omzet
De huidige Salesresultaten zijn niet voldoende om de salesstrategie te realiseren. Anders gezegd de omzet groeit minder hard dan de markt. Ofwel meer klanten kiezen voor oplossingen van de concurrent. Soms is dit gestaafd met harde marktcijfers, maar vaak ook een gevoel van het management.
2.
Kosten
De huidige inrichting van Sales kost te veel naar wat zij opbrengt. Dit kan in algemene zin. Bijvoorbeeld omdat de acquisitiekosten en retentiekosten hoger zijn dan de gemiddelde winst op een opdracht. Maar ook omdat een concurrent met dezelfde groeicijfers een veel kleine commercieel apparaat heeft.
Voor de hand liggende oplossingen
De wijze waarop men vervolgens deze problemen het hoofd biedt, verschilt sterk per bedrijf. In de praktijk zien we een aantal bewegingen, die langzamerhand in wetmatigheden veranderen.
Omzet
Als een bedrijf haar omzet wil verbeteren, zoekt ze haar oplossing in het vergroten van het team door een nieuwe medewerkers toe te voegen. Of door het beter maken van haar salesmedewerkers. Bijvoorbeeld door haar medewerkers te laten trainen.
Kosten
Als een bedrijf problemen heeft met de Cost of Sale, verhuist zij afgebakende verkooptaken naar een andere, goedkopere plek in of buiten de organisatie. Bijvoorbeeld door het maken van afspraken uit te besteden aan een extern bureau, simpele taken aan Sales Support te geven of de eerste klantcontacten bij Marketing te beleggen.
Het levert niet de gewenste resultaten
Stryfes is geen tegenstander van al deze bewegingen. Sterker nog, het trainen van medewerkers of het uitbesteden van taken aan een andere partij die daar beter in is, juichen we toe. En veelal levert het wel een kleine verbetering op. Toch blijven de grote doorbraken uit. Veelal zijn bedrijven niet in staat om meer dan een paar procent verbetering te realiseren met dit soort bewegingen. De reactie die daarop volgt is dan ook te voorspellen: meer van dit soort initiatieven. Maar hier ligt de sleutel tot het oplossen van dit probleem niet.
