Waar is die zakelijke koper dan wel veranderd, zal je je afvragen. Om daar antwoord op te geven, duiken we een cliché in. Komt ‘ie: Onze wereld is veranderd door de technologische ontwikkelingen.
Oef… Bare with us for a second. Met name de laatste tien jaar is de groei van de grote hoeveelheid informatie op het Internet van grote invloed geweest op het koopgedrag van de mens. Dit geldt niet alleen voor consumenten, maar zeker ook voor zakelijke kopers. Stryfes richt zich op de B2B markt. Over de consumentenmarkt is meer dan voldoende geschreven en laten we hier dan ook verder buiten beschouwing.
De zakelijke koper beslist over aankopen die een probleem oplossen in zijn bedrijf. Waar hij voor de opkomst van het Internet zijn informatie uit brochures, gesprekken met peers en met verkopers haalde, doet hij dat nu online. Hij leest en vergelijkt. In een hoog tempo. Voor verkopers is de zakelijke koper veel moeilijker bereikbaar geworden. Want die koper heeft ineens de verkoper niet meer nodig als hij zich oriënteert. Hij wil immers onafhankelijke informatie. Onderzoeken wijzen uit dat 78% van de kopers pas met een verkoper wil praten als hij weet wat hij wil hebben. De functie van de verkoper is daarmee niet langer adviseur maar alleen nog faciliterend in de daadwerkelijke koop. Het belang van zijn rol daar is evenwel belangrijker dan ooit. In een kortere tijd moet hij beter zijn dan zijn concurrent.
Groeit jouw bedrijf harder dan de markt?
En wat deed de Commercie in deze tijd? We stuurden massaal onze verkopers op training. Om nog beter te leren pitchen, om cold calling eigen te maken of om een nieuwe gesprektechniek aan te leren. Zonder te kort te doen aan de marketing inspanningen om Content Marketing tot een hoger niveau te tillen, durven we te stellen dat slechts een fractie van de B2B bedrijven zich op de juiste wijze aangepast heeft aan de veranderde koper. Dit is een harde stelling en dit levert over het algemeen bij vrijwel iedereen direct een defensieve houding op. Dat snappen we als geen ander. Vraag je zelf eens af: groeit mijn bedrijf harder dan de markt waarin zij opereert?
Want alleen dan heb je het enige signaal te pakken dat vaststelt of je de juiste dingen doet om de koper aan je te binden.
De druk om bij te blijven is hoog
De technologische ontwikkelingen hebben ook aan de verkopende kant effect. De hang naar meer winst is van alle tijden. Ons brein heeft een sterke hang naar meer. Vrijwel niemand in de zakelijke wereld neemt genoegen met een status quo. In de kapitalistische wereld staat overleven inmiddels synoniem voor groei. De opkomst van technologie heeft de noodzaak tot groei alleen maar sterker gemaakt. In hoog tempo digitaliseren hele sectoren doordat nieuwe toetreders of slimmeriken in de markt technologie gebruiken om bedrijfsmodellen goedkoper of effectiever te maken. Dit zorgt voor een extra druk om bij te blijven, of liever nog, voorop te lopen. En de commerciële activiteiten zijn de motor voor groei, zoals we al stelden in onze inleiding.
