Hoe weet je of jouw offertes goed zijn en je geen kansen laat liggen? We hebben het hier over de winratio van offertes, ook wel conversieratio genoemd. Dit bereken je zo:
winratio = alle offertes die goedgekeurd zijn door de klant / alle offertes uitgebracht in x tijd
Een goede winratio bepalen kan niet zomaar. Het is per sector afhankelijk en dan ook nog eens per dienst of product. Toch wil je wel een indruk hebben van jouw winratio ten opzichte van jouw markt. Een benchmark dus. Dit zijn de belangrijkste parameters voor jouw benchmark.
Aantal concurrenten
In sommige markten heb je veel concurrentie, in andere nauwelijks. Het aantal concurrenten doet er toe. In een markt met weinig concurrenten, moet je winratio hoger zijn dan de totale markt/aantal concurrenten. Dus heb je 2 directe concurrenten, dan ben je met z’n drieën. Heb je een winratio lager dan 33% dan is er werk aan de winkel. Want dan verlies je direct marktaandeel in absolute zin.
Zijn er meer dan 10 concurrenten, dan is dit component minder van belang. De klant vergelijkt slechts een paar concurrenten.
Positie in de markt
Hoe belangrijk ben jij als speler in jouw sector? Ben je relatief klein of ben je marktleider? Als de kopers de markt begrijpt, zoals bijvoorbeeld bij Telecom, dan nodigt hij vrijwel altijd de eerste twee of drie in de markt uit. Als marktleider heb je vaak een flinke streep voor. Dat betekent ook dat als je een lager scoringspercentage dan 50% hebt als marktleider, je kansen laat liggen.
Als kleine partij is daarentegen 50% moeilijk te halen. Als je 30% scoort doe je het goed.
Bekendheid van product
Een product of dienst dat nog niet goed bekend is bij het grote publiek, verkoopt moeilijker. De klant ziet het nog niet als oplossing voor zijn probleem of invulling van zijn wens. Je moet dan meer uitleggen. In veel sectoren is men lang niet zo vooruitstrevend als men zelf denkt te zijn. Koudwatervrees is aan de orde van de dag. Heb je dus een product of dienst dat nog niet in de volwassenheidsfase is, dan is jouw scoringspercentage voor offertes vaak lager dan 40%.
Homogeniteit
Jij antwoordt waarschijnlijk nu dat je heel anders bent en jouw diensten of producten niet lijken op dit van de concurrent. Stap in de schoenen van een klant en beantwoord deze vraag vanuit zijn perspectief. Wat vinden klanten belangrijk? En hoe leveren jouw concurrenten dat? Is het nagenoeg hetzelfde of zijn er grote verschillen? Deze zogenaamde homogeniteit is het beste in het perspectief van de klant te zien als je jouw aanbod eenvoudig kunt vergelijken met de concurrentie.
Als voorbeeld een wit brood is een wit brood. De klant zal dan voornamelijk kijken naar objectieve zaken zoals prijs, eenvoud om product te kopen en bijvoorbeeld aantal sneetjes. En daarnaast naar subjectieve zaken zoals smaak & gevoel in de winkel. Dit is dus een zeer homogeen product.
Hoe groter de verschillen, hoe beter jij kan kwalificeren of een klant voor jou gaat kiezen en hoe hoger jouw winratio moet zijn.
De omvang van het contract
De omvang van het contract gaat er niet om hoe groot jij het contract vindt. Het gaat erom hoe groot jouw klant het contract vindt. Is het een relatieve kleine aankoop voor hem? Dan besteed hij minder aandacht aan het aankooptraject. Steengoede offertes pikken ze er zo uit. Hier hoort jouw scoringspercentage hoger dan 50% te zijn.
Dit zijn allemaal verschillende percentages. Hoe breng je dit samen in een benchmark zodat je kan bepalen of jouw offertes het goed doen of niet.
Conclusie
Verschillende zaken hebben invloed op jouw winratio. Daarom is het van belang om hier goed naar te kijken. Zaken om rekening mee te houden zijn: Aantal concurrenten; Positie in de markt; Bekendheid van product of dienst; Homogeniteit en Omvang contract voor klant.
Deze zaken beïnvloeden de mogelijke winratio. Om goed inzicht te krijgen van jouw winratio raadt Stryfes aan om je eigen winratio goed in de gaten te houden. Door deze op kwartaalbasis te vergelijken kan je goed zien of de ontwikkeling van jouw winratio aan het verbeteren is.
Wil je meer lezen over goede offertes? Hieronder een aantal artikelen:
