De prijs is echt niet het meest belangrijke voor een klant, maar hij wil het wel weten en vooral ook begrijpen hoe de prijs is opgebouwd. Hoe maak je een goede prijsopgave in je offerte? Voordat we dat uitleggen, kijken we eerst naar de meeste voorkomende fouten:
De drie meest gemaakte fouten in prijsopgaven
1: De prijs is weggestopt in tekst en de klant moet op zoek
De klant verwacht een prijs achterin de offerte. En dan ook nog eens in een staatje waar de totaalprijs duidelijk vermeld staat. Als je de prijs in een zin vermeld, moet de klant zoeken. De klant krijgt dan de indruk dat je de prijs niet duidelijk durft te vermelden. De annotatie duur zal al snel worden gemaakt. Schaam je je voor je prijs?
2: De prijs bestaat uit veel componenten, maar alleen de totaalprijs is zichtbaar
Dit zie je veel bij prijsopgaven van bedrijven die heel veel verschillende producten of diensten aanbieden. Denk hierbij aan de aanschaf van een keuken. Jouw nieuwe keuken bestaat uit heel veel verschillende onderdelen. Zoals het aanrechtblad, de kastjes, de deuren, laden, apparatuur. Stel je nu eens voor dat je alleen een totaalprijs krijgt van de keukenleverancier. Jouw keuken kost € 20.000,-. Hoe weet je welke onderdelen het duurst zijn? Want als je wil besparen ga je daar toch naar op zoek. En hoe weet je precies welke onderdelen er allemaal inbegrepen zijn? Misschien mist er wel iets, dat een andere leverancier wel heeft meegenomen. Om een vergelijk te maken, keuzes te maken voor componenten en hun alternatieven en om zeker te weten of de aanbieding compleet is, wil je de componenten zien. Met alleen een totaalprijs lukt dat niet.
3: De prijs bestaat uit veel componenten en zijn allemaal opgenomen, echter geen totaalprijs
Als je ieder component vermeldt, dan bereik je precies het tegenovergestelde als in fout 2. Nu overweldig je de klant met onderdelen. Een prijsopgave bestaat dan al snel uit heel veel pagina’s. Het overzicht mist dan. Vergelijken is daarmee hogere wiskunde en vereist van de klant puzzelwerk. Daar hebben de meeste klanten geen zin in. Ook levert het discussies op rondom hele kleine onderdelen. Waarom is de prijs van de gekozen koelkast duurder dan bij de concurrent en is jouw keukenblad goedkoper? Die vraag is natuurlijk niet te beantwoorden.
De opbouw van een goede prijsopgave
Een goede prijsopgave begint met een heldere structuur. De prijs altijd rechts. De beschrijving altijd links. De aantallen zet je niet voor de beschrijving maar er na.
Je deelt de opgave op in hoofdstukken. Niet zoals in een echt document, zodat een hoofdstuk op een nieuwe pagina begint, maar wel met een heel heldere kop en alle onderdelen die daarbij horen bij elkaar.
Binnen een hoofdstuk som je de bestanddelen op met eventueel onderdelen die van belang zijn om te noemen zodat de klant ziet dat ze erin zitten, maar die hebben geen prijs.
Dat ziet er als volgt uit:
| Kop 1 | |||
|---|---|---|---|
| Beschrijving | Aantal | Prijs per stuk | Prijs totaal |
| Component 1 | 3 | 1,00 | 3,00 |
| – deel component A – deel component B |
|||
| Component 2 | 7 | 0,50 | 3,50 |
| Subtotaal kop 1 | 6,50 |
| Kop 2 | |||
|---|---|---|---|
| Beschrijving | Aantal | Prijs per stuk | Prijs totaal |
| Component 3 | 1 | 8,00 | 8,00 |
| – deel component C – deel component D |
|||
| Component 4 | 4 | 2,50 | 10,00 |
| Subtotaal kop 2 | 18,00 |
Totaal |
24,50 |
Speel met de opmaak om onderscheid te maken. Arceringen en dikgedrukte onderdelen trekken de aandacht. Met duidelijke koppen scant jouw klant heel snel je prijsopgave. Als zij in 1 keer de structuur begrijpen, zijn ze veel vaker genegen om echt goed te kijken en het niet te zien als een opgave.
Tussen de verschillende hoofdstukken kan je een korte toelichting geven over dat onderdeel. Doe dat kort en krachtig in maximaal vier regels. Zo houd je het overzicht.
Na de totaalprijs gebruik je de ruimte om eventuele kortingen of alternatieven toe te lichten. Daar heb je dan meer ruimte voor, maar ook hier geldt: hou het kort en bondig.
Idealiter past jouw prijsopgave en de uitleg op één pagina. Wanneer je meer ruimte nodig hebt, overweeg dan om een bijlage met een specificatie op te nemen.
Prijsopgave uit interne tool
Veel organisaties hebben een tool voor het maken van prijsopgave. Bijna altijd is dit een tool die direct gelinkt is aan de financiële administratie. Deze tools zijn niet gemaakt om klanten te overtuigen, maar om alle componenten op de juiste manier aan de boekhouding te verbinden, vaste prijzen te hanteren en volledigheid na te streven. Hier is nauwelijks vrijheid voor een Sales om zelf het overzicht te maken voor de klant.
Dit is zonde! Als dit voor jouw organisatie geldt, onderzoek dan of het mogelijk is de prijsopgave opnieuw op te maken volgens de bovenstaande regels. In sommige gevallen kan dat niet. Overweeg dan om er een stap tussen te zetten door de prijsopgave weliswaar in de tool te maken, maar de uitkomst ervan naar een andere tool te brengen waar je wel de mogelijkheid hebt om de indeling en opmaak aan te passen. Dit vergt waarschijnlijk wat onderzoekswerk en afstemming met de juiste afdeling.
Conclusie
De prijsopgave zijn een belangrijk onderdeel van jouw offerte. Zoals aangegeven in Wat is een offerte? is de prijs één van de drie onderdelen die de klant wilt terug zien in jouw offerte. De prijs is ook vaak doorslaggevend. Het is dus belangrijk om aandacht te besteden aan de prijsopgave. Met bovenstaande tips kun je jouw standaard prijsopgave tegen het licht houden.
Wil je graag dat een professionele blik? Neem dan contact op met een Sales Strategist van Stryfes voor een vrijblijvende kennismaking.
Wil je meer lezen over goede offertes? Hieronder een aantal artikelen:
