Hallo, Je zou, je weet wel, je sociale verkoopinspanningen op LinkedIn kunnen automatiseren. En jezelf helpen om effectiever te zijn in het sociale verkoopspel.
In deze e-mail duik ik in het automatiseren van sociale verkoop en vertel ik je precies wat je wel en niet moet doen. LinkedIn is een groot beest dat veel opties biedt om je doelgroep te contacteren. Er zijn twee belangrijke kanalen: berichten plaatsen en berichten sturen in de DM. Over deze twee valt veel te zeggen.

Posten op LinkedIn is krachtig, want het is gratis reclame. De etiquette verschilt echter enorm van reclame. Het gaat over waarde en consistentie (in onderwerp en in de tijd). Sinds de COVID periode is het aantal mensen dat op LinkedIn post enorm gegroeid, van ongeveer 1% tot 3% van de miljard gebruikers. Opvallen in de menigte vereist serieus werk. Er zijn veel tools om je te helpen bij het schrijven en publiceren van inhoud en om ervoor te zorgen dat mensen die inhoud te zien krijgen.

Voor het schrijven van ChatGPT en andere LLM’s (Large Language Models) lokken. Ga niet dat pad op. Mensen ruiken posts die volledig door ChatGPT zijn geschreven. Als je hulp nodig hebt bij het maken van posts, breek het dan op in het zoeken naar inspiratie, of laat het je helpen bij het maken van een betere hook of het schrijven van specifieke zinnen. AI-tools zoals deze zijn nuttig; denk niet dat je een kortere weg kunt nemen door het te vragen een hele post te schrijven op basis van de drie zinnen die je opgeeft.

Berichten publiceren

LinkedIn staat je toe om je posts in te plannen, maar de native postfunctie van LinkedIn helpt je op geen enkele manier bij het publiceren van je posts.
Kijk eens naar AuthoredUp. Met deze tool kun je zien hoe je post eruit zal zien op een desktop, tablet en telefoon. Het geeft je ook opmaakopties en analyses van vorige posts. Je kunt totale flows bouwen met tools als Canva of Notion, maar je mist altijd de optie om mensen te taggen en de variatie in posts (zoals carrousels en dergelijke). Ik schrijf mijn posts in Notion (waar AI in zit) en breng ze één keer per week handmatig naar AuthoredUp. Alternatieven voor AuthoredUp zijn Kleo en Taplio, die beide een grote en tevreden gebruikersgroep hebben.

Vind ik leuk

Jakkes, je post iets heel waardevols, maar hoe zoeg je dat de hele wereld dit waardevolle bericht ziet? Het algoritme heeft likes en reacties nodig om je bericht aan veel mensen te laten zien. Als je binnen het eerste uur veel likes en opmerkingen krijgt, vliegt je bericht in de tijdlijn van veel mensen. Uiteindelijk is dat waarom je post, toch? Dus wat doe je als je berichten niet de likes en weergaven krijgen die je wilt?

Veel mensen, zelfs makers met enorme volgers, gebruiken pods. Dit zijn betaalde tools waarbij je automatisch likes en reacties krijgt op je posts. Dit beïnvloedt het algoritme. De commentaren zien er allemaal vlak uit. “Geweldige post” of “Geweldige inzichten”. Maar ze werken wel. Ik heb het gedaan en ik haatte het. Het helpt je om meer views te krijgen en posts van anderen in die pod automatisch te liken. En iedereen op het platform kan je likes en commentaren zien. Wil je dat?

Ik niet, maar ik veroordeel mensen die het wel doen niet. Ik begrijp waarom ze het doen. Weet gewoon dat LinkedIn deze dingen haat, en sommige mensen ontmaskeren mensen die ze gebruiken.

Commentaar geven alsof het een dagtaak is

Commentaar achterlaten onder andermans berichten is een krachtige manier om meer volgers te krijgen. Als je iets waardevols zegt, zullen mensen de persoon waar je commentaar op geeft volgen, jouw commentaar zien, het leuk vinden en jou ook gaan volgen. Als je mij volgt op LinkedIn, dan zie je dat ik veel commentaar geef.
Tegenwoordig kun je tools gebruiken om commentaar voor je te genereren. Het is zelfs mogelijk om dit volledig automatisch te doen. Het is niet hetzelfde als de pod comments, maar je kunt ze snel herkennen. Het recept is eenvoudig: de tool genereert een samenvatting van een bericht, kiest een zin om te herhalen en zegt dat je het geweldig vindt. Eén of twee emoji’s vergezellen je meestal.

Als je geen tijd wilt besteden aan commentaar geven, wil je misschien een stap dieper gaan: je moet een AI-tool trainen met jouw tone of voice en jouw recept voor een commentaar samenstellen. Deze tools werken allemaal als browser extensies, waardoor ze makkelijk te gebruiken zijn op LinkedIn. Een tool als BreakCold kan je helpen om een tijdlijn samen te stellen met makers op wie je commentaar wilt geven. Dit halveert de tijd die je nodig hebt om commentaar te geven. Autocommenting zou ik ten zeerste afraden.

Persoonlijk profiel vs bedrijfsprofiel

Alle onderzoeken tonen aan dat bedrijfsprofielen minder scoren dan persoonlijke profielen wat betreft post views, interacties en reposts. Als je denkt dat je een junior marketeer de sleutels van het bedrijfsprofiel kan geven en je LinkedIn inspanningen zijn gedaan, dan heb je de memo gemist. Bedrijfsprofielen kunnen helpen om je boodschap uit te dragen, maar LinkedIn is een social media platform. Het is persoonlijk. Dat betekent dat jouw posts meer impact zullen hebben dan tien posts van je bedrijf ooit zullen doen.

Het goud zit in de DM-box

Nu we veel postingtooling hebben behandeld, gaan we over op direct mail (DM) sociale verkoop. Ik wed dat je tegenwoordig veel DM’s en connectieverzoeken krijgt. Laten we eens kijken hoe je succesvol kunt zijn en hoeveel je kunt automatiseren.

Een doelwit op hun rug

Als je in contact wilt komen met de mensen van wie je denkt dat ze je producten of diensten willen, moet je weten hoe je ze kunt identificeren. Als je weet wat hen als doelwit kwalificeert, heb je iets nodig waar je ze kunt vinden. Hier heb je verschillende opties. LinkedIn Sales Navigator is een van je beste opties; het is een behoorlijk up-to-date database. De tool is niet de meest gebruiksvriendelijke, maar de gegevens zijn fantastisch. Tegenwoordig heb je meer opties. In de categorie Sales Intelligence vind je tools zoals Lusha, Apollo en fastmover Clay. Clay is echter een andere en daar kom ik nog op terug.

Van identificeren tot opwarmen

Twee jaar geleden kon je zomaar iemand een verbindingsverzoek sturen. Tegenwoordig is de kans dat je wordt geaccepteerd gedaald tot minder dan 10%. Mensen moeten je gezicht een paar keer zien voordat ze je accepteren. Dat kun je doen door hun profielen te bezoeken en hun posts te liken en van commentaar te voorzien. Tools zoals BreakCold en Expandi helpen je daarbij. Nogmaals, ik stel dat autocomments niet de meest briljante zet zijn.

Wil je vrienden met me zijn

Eenmaal opgewarmd kun je een verbindingsverzoek versturen . Er wordt veel onderzoek gedaan naar het al dan niet opnemen van een verbindingsbericht.
Mijn mening hierover is eenvoudig:

• Als je net interactie hebt gehad met iemand, verstuur het dan zonder bericht
• Als ze weten wie je bent, stuur het dan zonder bericht
• Als het een gok is, maak dan een persoonlijk bericht (humor kan goed zijn, net als super to the point)
• Als je iets van iemand wilt (zoals een kleine gunst), onthoud dan dat mensen altijd geneigd zijn om je te helpen.

Wil je chatten?

De LinkedIn DM box lijkt meer op een mailbox dan een andere sociale DM box. Laat dat even bezinken. Je kunt chatten, maar het moet wel heel relevant zijn.
Op Instagram kun je bijvoorbeeld “Hoi” zeggen en wachten op een reactie. Niet op LinkedIn, waar je je bedrijf moet vermelden. En daar wordt het lastig.

• Je kunt het niet versturen de seconde nadat je verbinding hebt gemaakt.
  Ziet eruit als geautomatiseerd
• Je kunt niet te lang wachten omdat ze je dan vergeten zijn.
• Het moet enigszins relevant zijn, maar je kunt niet pitchen.

Het is sociaal en zakelijk, dus je bewandelt een dunne lijn. Het moeilijkste is om de juiste invalshoek te vinden om mensen met je te laten praten. Als je dat eenmaal hebt gezien, is het eenvoudig om een gesprek aan te knopen. Het gaat allemaal om de juiste combinatie van persoonlijkheid en waardevol zijn.

Het klinkt alsof je heel menselijk moet zijn, maar is dat ook zo? Ongeveer de helft. Je kunt een heleboel dingen automatiseren rond deze outreaches.

Ten eerste kan Clay je helpen bij het identificeren van de juiste mensen om mee te praten en je waarschuwingen geven wanneer deze mensen reageren op iets dat jij of iemand anders in jouw vakgebied heeft geschreven. Een tool als Bitscale kan een veel diepgaandere methode creëren om persoonlijke en relevante berichten op grote schaal te maken. Het is behoorlijk technisch, maar een veredelde spreadsheet met veel waardevolle plugins. Je kunt persoonlijke berichten opstellen in drie stappen in plaats van slechts één dynamische plaatsaanduiding.

Expandi is je vriend als je automatisch wil connecteren en opvolgen, maar er is een addertje onder het gras. LinkedIn staat deze tool niet toe. Toch kan je een heel eind komen als je het langzaam inschakelt en niet maximaal berichten en connectieverzoeken verstuurt.

Als je niet wil automatiseren en je volledig aan LinkedIn’s wetten wil houden, dan is er iets tussenweg: een waarschuwingssysteem in je CRM om je te helpen herinneren wie je moet contacteren. We hebben daar een eBook over geschreven.

Zoals ik al zei, LinkedIn is een beest, maar de toekomst van verkoop gaat over menselijk zijn in een tech wereld. Toch helpt de technologie je enorm om de tijd die je nodig hebt te verminderen. Aarzel niet om contact met ons op te nemen als je je overweldigd voelt door al je opties. We helpen je graag!

Dit zijn de posts die ik op LinkedIn heb gepubliceerd en die de moeite waard zijn om te bekijken:

Bijna twee jaar na de lancering van ChatGPT 3.0 zijn de gesprekken over AI nog steeds aan de gang. Persoonlijk ben ik gebiologeerd door de aspiraties van wat AI voor ons kan betekenen. Ik zie echter ook dat de hype op volle toeren draait, waarbij het gepraat over technologie het wint van de logica en de werkelijke waarde.

Het hoort allemaal bij het spel. Hyping is onderdeel van de ontwikkeling van technologie. AI heeft wel één ding gebracht, en dat is de aandacht van tech in sales.
Vóór 2022 was bijna geen enkele salesleider geïnteresseerd in het gebruik van technologie om hun verkoop te versnellen. Nu is dat heel anders.

Toch vecht ik met het"de waarheid verspreiden" gedeelte op LinkedIn en hier. Er is zoveel nuance over tools en hoe je ze gebruikt. Mijn toewijding om echte waarde over verkooptechnologie te brengen naar verkoopleiders vindt niet altijd weerklank. Het hele content spel lijkt te draaien om snackable zijn, en de goede dingen zijn dat meestal niet.

Ik heb nog niet de juiste manier gevonden om waarde te brengen en aan te slaan. Misschien heb jij ideeën. Laat het me weten.