Hallo, We willen allemaal weten wat de toekomst van verkoop is, toch? Zodat we vandaag kunnen beginnen met bouwen. Nou, ik zal je mijn kijk hierop geven. En ik ben meer dan blij om jouw mening hierover te horen.

De afgelopen jaren heb ik gezegd dat B2B-verkoop heel traag verandert. Ook al is de koper lang geleden veranderd, met de opkomst van het internet, in B2B doen we nog steeds wat we altijd hebben gedaan. Maar nu is er iets nieuws aan de hand.

Verkooptechnologie is niet nieuw. De adoptie is echter altijd traag en onbelangrijk geweest. Nu, te midden van de AI-hype, lijkt het erop dat de meeste verkoopleiders klaarwakker zijn en naar technologie kijken. De impact van het trainen van mensen en het veranderen van processen om de verkoop te versnellen, vertraagt. Ik heb het gevoel dat we voor het eerst aan een nieuwe fase beginnen – een nieuwe dageraad voor sales. Dat betekent dat we moeten gaan nadenken over welke richting het op zal gaan. Met één voet in sales en de andere in tech, weet ik dat we een goed licht kunnen werpen op wat er gaat gebeuren.

1: AI gaat over productiviteit

Op dit moment hebben we nog maar een glimp gezien van wat AI voor ons kan doen.

En wat we hebben gezien gaat meer over creativiteit dan over productiviteit. Dat zal veranderen in 2025 en 2026. De AI-agenten komen eraan. Deze handige kleine tools zullen de productiviteit verhogen. Het zijn in feite kleine robots die één taak uitvoeren en ze kunnen samenwerken om een reeks taken uit te voeren die met elkaar verband houden. We ontwikkelen nu de eerste agents, waarbij we chatbots hebben waarmee verkopers kunnen praten om hun werk te doen binnen de traditionele tools. Dat betekent dat we gewoon vertellen wat voor voorstel we willen of wat we moeten aanmelden in een CRM en het systeem neemt de nodige stappen om het te maken.

Verkoop controleert alleen het eindresultaat.

Het gevolg hiervan is dat het veel gemakkelijker wordt om nieuwe tools te gaan gebruiken, omdat we niet eens hoeven te leren hoe we ze moeten gebruiken. Je praat met de agent en hoeft niet in het diepe te duiken om de knoppen en functies te vinden.

2: Je salesteam zal veranderen

We weten allemaal dat de hype zegt dat banen zullen verdwijnen. Dat is misschien ook wel zo. Maar aan de andere kant zal het ook banen creëren. In het algemeen kun je zeggen dat je salesteam niet kleiner zal worden, tenzij je bedrijf niet groeit, maar zijn marktaandeel verdedigt (of je veel te gedimensioneerd bent). De verschillende rollen in het salesteam zullen echter wel veranderen. Het aantal accountmanagers of accountmanagers zal afnemen. Op dit moment zijn die mensen super druk met kleine taken, het doorspitten van informatie, het schrijven van voorstellen en het doen van administratie. De agents zullen de hoeveelheid tijd die nodig is voor deze taken terugbrengen tot ongeveer 10 tot 20%. In een team van 5 AE’s heb je er één minder nodig. Je SDR functieomschrijving zal enorm veranderen, als dat nog niet is gebeurd. Vasthoudend zijn en goed met mensen kunnen omgaan is niet meer genoeg. Deze rol zal enorm afhankelijk zijn van het vermogen om technologie te beheersen. Er zal een heel nieuw SDR-profiel ontstaan. Verkoopondersteuning zal grotendeels verdwijnen. Het zal veranderen in sales ops: techneuten die verstand hebben van verkoop. Ze zullen helpen om de technologie te controleren, nieuwe dingen te implementeren en de verkooptaken vlotter te laten verlopen. Tech is tech: het werkt niet altijd en je hebt er een team voor nodig. In de afgelopen twee jaar hebben we verschillende slimme bedrijven geholpen met het opstarten van een sales ops team met een technische achtergrond, waarbij we ze hebben geleerd hoe ze het salesteam kunnen bedienen. De resultaten daarvan zijn verbluffend.

3: Een plaats aan tafel krijgen is het moeilijkst ooit

Als je je zorgen maakt over het aantal leads dat je nu hebt, maak je dan maar vast, want het wordt nog erger. Van oudsher is het altijd moeilijk geweest om goede leads te krijgen. Nu technologie de laatste jaren nog meer wordt gebruikt om te sprayen en te bidden, zijn kopers moeilijk te bereiken. AI maakt het nog erger. Veel optimistische sales- en marketingmensen zetten hun machines op scherp. Ik weet dat velen zeggen dat kanalen sterven.

• Cold calling is dood.
• E-mail is dood.
• Sociale verkoop is dood.

Niets daarvan is waar. Het vereist alleen dat je precies weet wat werkt en wat niet. Je hebt een team van experts nodig die de kanalen kennen en je moet alle kanalen combineren tot één grote stroom. Alles is met elkaar verbonden. We hebben nog maar het topje van de ijsberg gezien van ABM (account based marketing) en ABS (account based sales). De enige manier om dit te doen is om een echt sterk technisch gegevensfundament te hebben. AKA je CRM. Of, zoals wij het noemen, een verkoopplatform. Grenzen tussen delen van marketing en verkoop moeten worden weggenomen. Bedrijven die commerciële teams per markt hebben, hebben een aanzienlijk betere kans op het verkrijgen van voldoende leads om te groeien dan bedrijven die vasthouden aan de silo’s.

Als je voorop wilt lopen, moet je je hier nu al op voorbereiden. Het zal je een voorsprong geven. De harten van je kopers zullen alleen in beweging komen als je de aanrakingen in één grote klantreis beheerst, van onbewust tot kopen en daarna. Spannende tijden voor ons allemaal. En ik ben heel benieuwd wat jullie hiervan vinden.Laat je horen en deel je inzichten over dit nieuwe tijdperk! Reageer op deze e-mail of vind me op LinkedIn.

Dit zijn de posts die ik op LinkedIn heb gepubliceerd en die de moeite waard zijn om te bekijken:

Zoals ik in de inleiding al zei, is het een nieuwe dageraad voor de verkoop. En als verkoopleider ben je niet de grootste techneut. Dat maakt het moeilijk om door alle marketing van deze tools heen te prikken en te zien wat voor jou zou werken. Ik heb mijn boek Sales Tech geschreven om je te helpen dat beter en sneller te doen, maar ik weet dat het niet genoeg is. Het is een erg praktisch handboek, maar het behandelt nog steeds niet alle goede hulpmiddelen die beschikbaar zijn. Je hebt meer nodig. Daarom organiseren we het eerste Sales Tech evenement ooit.

In mei 2025 organiseren we in Amsterdam Dawn of the New Sales, een conferentie die maar op één ding is gericht: verkoop versnellen met technologie. 20 inspirerende sprekers duiken in wat goed is en wat niet en hoe je technologie kunt inzetten in je verkooporganisatie. En nu het mooie van deze nieuwsbrief: als je je registreert als geïnteresseerde, krijg je als eerste toegang tot de early bird tickets. Je hoeft nu niet te betalen; meld je gewoon aan als je geïnteresseerd bent en we nemen contact met je op als het zover is. → toon hier je interesse: DawnofSales.com