Hoi,

Genoeg Leads krijgen is zwaar, toch? Het is de primaire focus van alle Sales leiders die wij de laatste maanden hebben gesproken. Het is altijd moeilijk geweest om aan tafel te komen bij een veelbelovende prospect, maar wat we vandaag zien is een heel nieuw niveau.

Het waarom is eigenlijke eenvoudig te verklaren, want waarom is het zo moeilijk om voldoende leads te krijgen? Er spelen twee belangrijke factoren:

1. Het is de economie. Wat omhoog gaat, moet ook weer omlaag. Met de wereldwijd stijgende prijzen moet het ergens betaald worden.
2. De strijd om aandacht is heftig. De hoeveelheid advertenties, e-mails en telefoontjes is duizelingwekkend als je de “juiste” functietitel hebt.

Jij en ik zitten lang genoeg in de verkoop om te weten dat je deze dingen niet kunt veranderen. Ervan leren en je manier van werken aanpassen is de enige manier om te blijven groeien.

Als je aan de juiste tafel wilt zitten, heb ik een aantal interessante inzichten over het inzetten van technologie om het zware werk voor je te doen.

Het grootste probleem dat we zien bij onze klanten is dat hun marktbenadering onvoldoende is. Het komt neer op twee belangrijke ingrediënten:

• Doelgroep
• De “aanraakpunten”

Ik zal beide uitleggen en je laten zien welke hulpmiddelen je kunnen helpen om dit tot op de bodem uit te zoeken.

In de meeste B2B verkoopteams zijn de doelgroepen niet specifiek genoeg. Een lijst van honderden mensen om te benaderen is simpelweg de doodsteek voor elke lead generatie campagne.

Om op te vallen in de drukke menigte, moet je weten op wie je je richt. Dat betekent dat je je doelgroepen in kleinere, homogene groepen moet verdelen.

Voor een van onze klanten hebben we 48 lijsten gemaakt! We hebben de bedrijven gefilterd op basis van de industrie en de omzetgroei als belangrijkste parameters. Vervolgens richtten we ons op drie functiefuncties en stelden we een lijst samen per functietitel, bedrijfstak en groeisnelheid.

Hoe kom je aan die informatie om die lijsten te maken? De makkelijkste manier is om LinkedIn Sales Navigator te gebruiken om de laatste informatie over mensen en bedrijven te krijgen. Die lijsten staan nu in Sales Nav, maar daar heb je niets aan. Ook al staat LinkedIn niet toe dat je deze gegevens ergens anders naartoe verplaatst, dat betekent niet dat je dat niet kunt. Google het en voeg de naam van je CRM toe. Tadaa ;-)

Als je de lijsten in je CRM hebt, wil je deze informatie natuurlijk verder verrijken. Hier heb je enorm veel opties. Sales Intelligence is een van de grootste toolstacks die er zijn. Ik wil er twee uitlichten:

• Clay: Dit kleine mannetje is nu een halve unicorn en veel meer dan gegevensverrijking alleen. Het is een volledige Orchestration Suite die verschillende gegevensbronnen combineert en gepersonaliseerde e-mails kan versturen.
• Lusha: Een van de goedkoopste en rijkste tools in het veld. Het is niet perfect, maar deze zal je versteld doen staan als je een budget hebt.

Nu heb je je lijsten en alle gegevens die je nodig hebt. Het is tijd voor actie.

Hier wordt het ingewikkeld. Je potentiële koper wacht niet op je e-mail of telefoontje. Ze heeft het druk. Als je een e-mailgod bent, kun je misschien een e-mail sturen en een afspraak maken.

Als je die vergadering vandaag wilt boeken, moet je voor multi-touch gaan. Het is een goede stroom die marketing en verkoop samen maken. Het combineert verschillende kanalen en is supergericht. Er is dus een duizelingwekkend aantal lijsten dat je moet hebben. Je wilt van weinig invasieve methoden zoals SEO, SEA, advertenties op sociale media en blogs naar meer invasieve methoden zoals DM’s, e-mails en telefoontjes.

Betere marketing- en verkooptools zoals HubSpot, Active Campaign en SalesForce in combinatie met specifieke kanaaltools (zoals Expandi voor LinkedIn en LeadInfo voor je website) kunnen de hele stroom automatiseren en meten. Met deze tools ontwerp je een nieuw pad voor elke activiteit die je ziet, zoals een profielbezoek na een LinkedIn post of een websitebezoek.

De truc is om bij je doellijsten te blijven en ze allemaal individueel en hyperrelevant te behandelen. Dat betekent dat je veel stromen moet beheren. Daarom raden we altijd aan om één lijst met het meeste potentieel te kiezen en de flow alleen voor die specifieke lijst te bouwen. Leer ervan, verfijn het en ga dan naar de volgende.

Het fantastische aan deze aanpak is dat je altijd lopende campagnes ontwikkelt waarbij er uiteindelijk een constante stroom leads is. Marketing richt zich volledig op het itereren van deze stromen, terwijl verkoop deze leads opvolgt en meer gegevens levert.

Dat is het niet. Het is techniek. Ik ben ervan overtuigd dat verkoopsucces ontworpen kan worden. We hebben het vaak zien gebeuren. De meest voorkomende fout die ik verkoopteams zie maken is één lijst + één kanaal. Het werkt niet meer. Je moet het opsplitsen in kleine stukjes en beetje bij beetje naar het hoogste niveau gaan.

Eén ding weet ik zeker en dat is dat je dat niet handmatig kunt doen.

Dit zijn de posts die ik op LinkedIn heb gepubliceerd en die de moeite waard zijn om te bekijken:

Toen we Stryfes oprichtten, wisten we dat we een uitdaging aangingen – een adviesbureau in een zich ontwikkelend en onbekend gebied. In het begin vonden we het moeilijk om nieuwe klanten te krijgen. Het viel op dat veel verkoopleiders moe waren van al die consultants die hen duizelingwekkende groei beloofden maar nooit leverden.

Hoewel we heel veel vertrouwen hadden in wat we konden doen, moesten we hun terughoudendheid serieus nemen. We begonnen met de verkoop van Discovery Workshops om onze mogelijkheden te laten zien.

Wat eigenlijk bedoeld was om de gaten te vullen, is uitgegroeid tot iets heel verbazingwekkends. In slechts 4 uur of 2 keer vier uur in complexere organisaties vinden we meestal 15 tot 30 problemen in een verkoopproces, van klein tot groot.

Alle verkoopleiders, die aanvankelijk sceptisch waren, zeiden hetzelfde nadat we hen het rapport hadden gepresenteerd: Hebben jullie dit allemaal in slechts 4 uur gevonden? Dat is een compleet stappenplan …

Dankzij deze ontdekkingsworkshops kan ik elke maand een kijkje nemen in verschillende verkoopteams. Terwijl we zoeken naar wat er fout gaat in het proces, zien we ook de geweldige dingen gebeuren, van superconsultants in een verkoopfunctie die hun klanten en hun worstelingen kennen tot slim gebruik van processen en tools die ons inspireren om verder te gaan.

Met dit alles in gedachten wil ik iets terugdoen voor iedereen die ons steunt door deze nieuwsbrief te lezen.

Ik geef een gratis workshop weg in juli 2024. Als je het wilt, beantwoord dan deze e-mail met je belangrijkste vraag voor ons. Ik kies zelf de winnaar. Kom maar op!

En vergeet niet: