Hoi,

Je wilt vast dat elke lead een klant wordt. Helaas zal dat nooit gebeuren. Toch streef je er wel naar, toch? Het verbeteren van de conversiepercentages binnen je verkoop is dus een serieus onderwerp. Daarom gaat deze sales tech update over de impact die je kunt hebben op je conversiepercentages.

Conversieratio’s worden meestal maar op twee plaatsen in de trechter gemeten:

• Van Marketing Qualified Lead (MQL) naar Sales Qualified Lead (SQL) en
• Van SQL naar deal

Maar ik zou graag willen dat je wat dieper in je CRM-gegevens graaft en je verkoopratio’s nog wat verder onderverdeelt:

• Van MQL naar SQL
• Van het eerste gesprek tot een opportunity
• Van de ontmoeting tot het voorstel
• Van het voorstel naar de deal

Per fase geef ik je een aantal benchmarks op basis van mijn praktijkervaring in B2B en hoe je die kunt verbeteren met technologie.

Als je weet dat slechts 3% van de markt op dit moment koopt, zou je denken dat 3 tot 5% een goede conversieratio is. Dit betekent echter dat je marketinginspanningen gericht zijn op een te grote groep. Idealiter zou je een conversiepercentage van minstens 20% willen hebben, maar beter is 30%.

Om je conversiepercentages te verhogen, moet je in de marketingoperaties van je commerciële team duiken. Ja, positionering, branding en dergelijke zijn belangrijk, maar voor een betere conversie van MQL naar SQL moet je je richten op het maken van herhaalde multi-touch campagnes voor specifieke doelgroepen. Die doelgroepen moeten klein en homogeen zijn. De meeste marketingteams produceren content, maar hun productie draait meer om de creatieve kant en niet om repetitief werk. Je hebt een machine nodig waarmee je kanalen, visuals en content kunt hergebruiken en eenvoudig per doelgroep kunt aanpassen. Je kunt dit tot een behoorlijk hoog niveau automatiseren met een combinatie van martech en gebaseerd op je verkoopplatform (aka CRM).

Als je zoveel mogelijk telefoontjes wilt omzetten in kansen, kun je veel dingen doen. Ten eerste is je benchmark hier 40%. Het lijkt hoog, maar ik moedig je aan om niet te kijken naar SQL’s die nu niet op de markt zijn, maar om ze over een langere periode te bekijken. Zoals vermeld in de vorige paragraaf, koopt niet iedereen. Je zou over een langere periode willen kijken.

Er zijn veel manieren om je conversiepercentage te verhogen, maar deze drie hebben de grootste impact.

• Dwing voorbereidingen voor telefoongesprekken af. Ik weet dat auto-dialers bestaan, maar ze doden absoluut de voorbereidingstijd. En die voorbereiding is cruciaal. Gegevensverrijking geeft alle gegevens die een SDR nodig heeft om een gesprek te voeren, en misschien wil je zelfs een persoonlijkheidsindicatie, zoals Crystal Knows, toevoegen om de vertegenwoordiger op de juiste toon te laten spreken. Je wilt gaan voor een sterk gestandaardiseerd proces dat streng wordt gehandhaafd.
• Automatiseer vervolgacties op basis van het resultaat van het gesprek. Dat betekent dat de SDR een uitkomst van het gesprek moet geven: nu geïnteresseerd, over 6 maanden geïnteresseerd, later geïnteresseerd of ongekwalificeerd. Het resultaat moet de taak van het vervolggesprek activeren, zodat er geen lead in de schemering achterblijft. Deze automatiseringen zijn eenvoudig te bouwen binnen de meeste CRM’s met automatiseringsfuncties, of je kunt Zapier of Make gebruiken om ze te automatiseren.
• Creëer een flow die een dag of twee voor het gesprek wat sociale media-interactie doet. Dit zorgt ervoor dat de naam van de vertegenwoordiger en je bedrijf al bekend zijn. Het kan zo simpel zijn als profielbezoeken, likes en opmerkingen. Je kunt het volledig automatiseren, maar ik raad je aan om op zijn minst de echte interactie-achtige opmerkingen menselijk te houden (dus handmatig). Tools zoals Expandi, BreakCold en HubLead, in combinatie met je CRM, zijn de sleutel tot het automatiseren van stappen in dit proces. Laat je CRM deze triggeren via, alweer, geautomatiseerde workflows.

Dit deel is vooral menselijk, want in B2B-verkoop wil je echt dicht bij een potentiële klant komen. Als je eerste twee stappen goed worden uitgevoerd, moet je conversiepercentage hier minstens rond de 50% liggen, maar afhankelijk van je diensten, de geschiktheid van je product voor de markt en de marktvraag ernaar, kan het zelfs 90% zijn.

Om je conversie naar voorstellen te verbeteren, wil je de verkoper zoveel mogelijk ondersteunen. We denken altijd dat aan tafel gaan het moeilijkste deel van de verkoop is, maar in mijn ervaring is dit waar de meeste potentiële deals worden verpest.

• Ten eerste moet je vergadering grondig worden voorbereid. De enige manier om dat te doen is door middel van voorbereidende taken. Je kunt de taken diversifiëren op basis van het soort vergadering. Nogmaals, deze dingen kunnen eenvoudig worden geautomatiseerd binnen je CRM.
• De volgende stap is het maken van een Conversational Intelligence-logboek, het transcriberen van de gesprekken en het samenvatten ervan. Er zijn veel tools op de markt en inmiddels kunnen de meeste dat in veel talen.
• De Deal Health Scores kunnen zelfs nog verder gaan en de controle over je kansen verbeteren door te werken als indicatoren voor de mate van controle over een deal. Deze scores werken ongeveer hetzelfde als lead scoring, waarbij invoer wordt gescoord en gepresenteerd als een totaal. Het begint saai te worden, maar je CRM zou dat moeten kunnen. Je hebt hier geen extra tools voor nodig.

In B2B-verkoop zou je moeten streven naar een conversiepercentage van 90% in dit deel van de funnel. Al het harde werk en de onzekerheden zitten in het eerste deel, waar je nog bezig bent met het ontdekken van de ware match. Zodra je een voorstel schrijft, wil je dat die getekend retour komt.

Mijn tips om je conversie te verbeteren zijn vrij eenvoudig:

• Stel strikte regels op voor wanneer een voorstel mag worden verstuurd. Dat is iets wat je kunt regelen met eenvoudige vragen in je opportunities binnen CRM. Als niet aan het juiste niveau wordt voldaan, kan de deal niet doorgaan, waardoor verkopers controle houden over hun deal.
• Zoals een klant van mij ooit zei: Ik wil dat een voorstel aanvoelt als een cadeau. En dat, mijn vriend, bereik je niet met een PowerPoint- of Word-document. Je hebt een Proposal Tool nodig dat aantrekkelijk is en gevuld met informatie die de klanten willen hebben. Ik raad Better Proposals of PandaDoc aan. Er zijn er nog veel meer in de sectie Proposal Tools en ik raad bovendien aan om een ontwerper in te huren om visuals en een aantrekkelijke opstelling te creëren.
• Vergeet de geautomatiseerde follow-up na een ondertekende deal niet, waar je zelfs een bedankvideo in kunt opnemen die je kunt personaliseren met AI. In deze follow-up vertel je je nieuwe klant wat de volgende stappen zijn en wat hij van je bedrijf kan verwachten. Eenvoudig te regelen en heeft een enorme impact op de customer journey.

Als je dit allemaal weet, is je volgende stap om te bepalen waar in je verkoopproces het grootste gat met de benchmark zit. Het is tijd om te upgraden!

Als je hulp nodig hebt, weet je ons te vinden.

Dit zijn de posts die ik op LinkedIn heb gepubliceerd en die de moeite waard zijn om te bekijken:

Ik vind het altijd leuk om een persoonlijke noot achter te laten over iets dat me is bijgebleven. Deze maand was ongelofelijk. We begonnen met een knaller, want mijn boek Sales Tech – Building the Ultimate Sales Machine kwam uit in het Engels. Het is verkrijgbaar bij Amazon.

Vervolgens hebben we onze diensten verbreedt en verdiept met Marketing Ops en voegen we Bid Management expertise toe aan ons team. De eerste is omdat we zien dat veel van onze klanten behoefte hebben aan een betere afstemming tussen marketing en verkoop en willen dat hun marketinginspanningen efficiënter worden. De tweede is een van mijn persoonlijke favoriete onderdelen van het verkoopproces. Bid Management is een zeer complex en competitief vakgebied. Met de extra expertise op dit gebied kunnen we nog meer klanten helpen om sneller te werken.

Ik had ook mijn allereerste viral post op LinkedIn. De viraliteit ervan was niet mijn hoogtepunt, maar het feit dat Sales Tech in het algemeen in de schijnwerpers staat en dat zoveel mensen er iets over willen zeggen.

Tot slot denk ik dat het evenementenmaand is, want ik heb zeven keynotes gedaan in drie weken. Sales Tech staat op de agenda en ik heb honderden mensen ontmoet tijdens deze evenementen. Ik ben ervan overtuigd dat Sales Tech het belangrijkste ingrediënt is om B2B Sales naar een hoger niveau te tillen, en ik zou niet gelukkiger kunnen zijn. Dus daar laat ik het bij.