Hoi,

Terwijl ik een klant migreerde van een niet-zo-goed CRM naar een van mijn favorieten, zette het hele gegevensgebeuren me aan het denken. De afgelopen 40 jaar hebben we CRM gevuld, maar we weten allemaal dat de gegevens daar meestal onvolledig of zelfs maar in de buurt van accuraat zijn. Dat is een vrij gewaagde uitspraak, maar ik heb al heel wat CRM’s gezien en ik kan niets anders concluderen.

Met de opkomst van verkooptechnologie en het feit dat we allemaal steeds meer tools gebruiken, hoe houden we controle over de gegevens? Omdat we het allemaal willen gebruiken, toch?

Dat was het eerste waar ik aan dacht. De tweede was dat de manier waarop we om informatie vragen, voornamelijk in CRM’s, niet voor ons werkt. We hebben te veel open velden die niet kunnen worden gebruikt in rapporten, analyses en dergelijke. En als je er geen verslag over kunt uitbrengen, waarom vragen we hier dan in hemelsnaam om? Maar als de informatie waardevol is, waarom gebruiken we dan geen verschillende veldsoorten?

En dan een derde. De meeste tools en CRM’s, waaronder Salesforce, bieden de mogelijkheid om aangepaste velden te maken. Dit zijn handige dingen, maar toen ik aan het migreren was, zag ik ongestructureerde velden die nauwelijks werden gebruikt en zonder gemakkelijke manier om ze te vullen omdat ze niet zichtbaar of gecategoriseerd waren. Soms is het makkelijk om velden te maken voor een specifiek doel, maar moeten daar geen regels voor zijn?

Deze nieuwsbrief beslaat nauwelijks genoeg ruimte om je te helpen een valide datastrategie te vormen, maar ik deel graag enkele eenvoudige basisprincipes die je kunt toepassen (en we passen ze voortdurend toe).

1: Gegevensverrijking is niet langer een optie

We zouden ons nu toch moeten realiseren dat het niet goed genoeg is als we het aan mensen overlaten om de informatie in te vullen die we nodig hebben. We hebben allemaal tools nodig om de gegevens aan te vullen en de zware last van het kopiëren van informatie naar ons CRM weg te nemen. Het basisprincipe moet zijn: Kunnen we deze gegevens ergens vinden?

2: Open tekstvelden, niet onze vriend.

Wanneer je informatie wilt en diep in gegevens duikt om iets te leren, hebben we vooraf bepaalde opties nodig – bijvoorbeeld verloren redenen voor kansen. De meeste teams gebruiken één vervolgkeuzemenu met een aantal opties. Ik zie veel “andere”, wat niets zegt. Je zou minstens twee, misschien zelfs drie vragen met vaste antwoorden willen stellen voordat je een open tekstveld aanbiedt.

De basisregel hier is: Een open veld wordt alleen gebruikt na ten minste twee vooraf bepaalde velden.

3: Gegevensstructuur is werk

We kunnen geen dingen blijven toevoegen. Vanaf nu zullen we ons opnieuw richten op hoe onze gegevens zijn gestructureerd. Dat ruimt de rommel op die we maken als we haast hebben en geeft ons nieuwe inzichten in het gebruik van velden en hun doel. Je kunt velden verwijderen, weet je… De regel die we moeten toepassen is dat we eens in de drie maanden onze gegevensstructuur doornemen en daar een herinnering voor inplannen.

Dit zijn slechts drie eenvoudige regels om de rommel die we in onze tools met databases hebben te overwinnen. Want als we nauwkeurige en veel gegevens hebben, dan is dit wat het je oplevert:

• Betere rapportage over het verloop van deals en de bewegingen binnen de verkoop
• Diep inzicht in hoe ons team presteert
• En mogelijk zelfs het vinden van de werkelijke markers van goede deals en ideale klanten

En er is nog iets. AI heeft gegevens nodig om zijn werk te doen. In de komende 12 maanden zullen er nieuwe tools en AI-agenten op de markt verschijnen. Deze tools zijn een waar geschenk voor je verkoopteam. Misschien is dit zelfs wel de beste toepassing voor AI binnen verkoop. Maar als je wilt dat deze agenten hun werk goed doen, moeten je gegevens schoon zijn.

Ik zou haast willen zeggen, maar dat doe je waarschijnlijk niet omdat Q2 in volle gang is. Ons team kan je helpen om de zaken te versnellen, zodat je je nu kunt richten op de orderontvangst. Denk er eens over na.

Dit zijn de posts die ik op LinkedIn heb gepubliceerd en die de moeite waard zijn om te bekijken:

Als lezer van deze nieuwsbrief weet je al dat verkooptechnologie een game changer is voor de verkoop. Veel van je collega’s zijn echter niet op de hoogte. Ik werk er hard aan om dat te veranderen, om verkooptechnologie in het arsenaal van elke verkoopleider te brengen. Met het boek dat op 1 mei wereldwijd uitkomt, wordt verkooptechnologie toegankelijker voor elke verkoopleider.

Ik zie wel dat één ding meer impact heeft dan al het andere: keynotes. Het afgelopen jaar heb ik technohatende verkopers veranderd in zeer nieuwsgierige onderzoekers. Ik zit de komende maanden overal met tien keynotes in de planning.

Je kunt me helpen om het belang van verkooptechnologie uit te dragen. Als je weet dat een organisator van een evenement op zoek is naar sprekers, zeg dan mijn naam! En ja, dat is weer een verwijzing naar Beyonce.

Een beetje serieuzer: omdat verkooptechnologie nog vrij onbekend is, is in contact komen met organisatoren ingewikkelder dan het lijkt. Tenzij je al dit lekkers voor jezelf wilt houden ;-):