Hoi,

Slechts twee uur per dag. Dat is hoeveel verkopers eigenlijk verkopen. Dat verzin ik niet. Het kwam uit het onderzoek dat HubSpot deed voor hun Sales Trend Report. Laat dat even bezinken.

Ik heb tijd besparen niet zomaar gekozen. Mijn hele reis in de verkooptechniek begon met het feit dat ik tijd wilde besparen. Om destijds mijn targets te halen zonder mijn verstand te verliezen, moest ik meer tijd hebben voor verkoop in plaats van alle andere taken die van me werden gevraagd. En dat deed ik. Zelfs in 2011 kon ik met een paar kleine veranderingen één tot twee uur per dag terugwinnen als verkoop.

Als je wilt dat je verkoopteam meer verkoopt, moet je werken aan de 75% van de taken die ze moeten uitvoeren om de deals binnen te halen.

Wat doen ze in die tijd?

Het verschilt per verkoopteam en de rol van de specifieke persoon in dat team, maar hier is een lijst met dingen die ze doen als ze niet verkopen:

• Lijsten samenstellen van mensen om contact mee op te nemen
• Planning
• Werken aan rapporten die je hebt aangevraagd
• Informatie zoeken in de verschillende tools die je bedrijf gebruikt
• Proberen informatie te krijgen van mensen binnen de organisatie
• Andere mensen helpen om facturen betaald te krijgen of problemen op te lossen
• Offertes schrijven en contracten laten aanpassen
• Zorgen dat deals worden geaccepteerd door je operationele team

Stap 1: Taken verwijderen die er niet thuishoren

De meeste van de genoemde dingen zijn niet hun kerntaak, maar het moet wel gebeuren. Voordat je je op tools stort, moet je je teams eerst ontdoen van de taken die niet bij hen horen. Lijsten moeten niet worden samengesteld door verkopers zelf; problemen bij het leveren van uw diensten zijn geen onderdeel van het verkoopwerk, net als het betaald krijgen van facturen. Het klinkt gemakkelijk, maar je zult in je bedrijf een sterke weerstand vinden om dit te doen. Blijf aandringen, want de meeste verkopers staan altijd te popelen om anderen te helpen. Je moet de vraag die wordt gesteld verwijderen.

Stap 2: Duik diep in het proces

Zodra je ze hebt bevrijd van de niet-verkooptaken, is je volgende stap om een goed beeld te krijgen van waar tijd wordt verbruikt. Hoewel de meeste verkoopteams een proces hebben, gaat dit meestal niet zo ver dat ze bepalen hoe taken moeten worden uitgevoerd. Het vermeldt alleen de lineaire stappen die moeten worden genomen. Dat leidt ertoe dat verkopers de taken uitvoeren zoals zij denken dat het beste is. Meestal is het geen erg efficiënte manier. Werk het proces stap voor stap en taak voor taak uit. Bepaal de volgorde van de uit te voeren taken en hoe deze taken moeten worden uitgevoerd. Als je voorbeelden zoekt van waar je moet zoeken:

• Vergaderingen plannen
• Bellen en gesprekken registreren
• E-mails schrijven
• Notities van vergaderingen vastleggen
• Voorstellen schrijven
• De juiste prijs krijgen
• Offertes beantwoorden
• Aanbesteding
• CRM invullen
• Intern deals laten goedkeuren
• Afspraken voorbereiden voor de organisatie

Als je eraan werkt om al deze stappen gemakkelijker te maken door de manier van werken voor de verkoop en de mensen eromheen vast te leggen, zal dat veel tijd besparen. Het schrijven van e-mails kan bijvoorbeeld veel sneller gaan met sjablonen of fragmenten. Voorstellen schrijven is een makkie als je werkt met sjablonen en inhoudsblokken.

Stap 3: Automatiseren

Als je vanaf hier verder wilt gaan, begin dan op het diepste niveau van het proces: de taken. Voor elke taak zijn er hulpmiddelen en slimme automatisering die je helpen om veel sneller te werken. Ik kon het niet laten om de lijst in kaart te brengen met hoe we het zouden automatiseren:

• Vergaderingen plannen → Vergaderplanner + knipseltool
• Bellen en gesprekken registreren → Bellen vanuit je CRM + conversationele intelligentie
• E-mails schrijven → Sjabloonmails + automatische verzending op basis van een trigger
• Notities van vergaderingen vastleggen → Gespreksintelligentie
• Voorstellen schrijven → Voorsteltool
• De juiste prijs krijgen → CRM verbinden met ERP of financieel systeem
• Aanbestedingen beantwoorden → Tooling voor aanbestedingsbeheer met een kennisbank
• Contracteren → Voorstel-tool
• CRM invullen → Maak weergaven + automatiseer het invullen van informatie
• Deals intern laten goedkeuren → Automatiseren met CRM + operations tool
• Deals klaarzetten voor de organisatie → Automatiseren binnen CRM

Het is mogelijk om twee tot vier uur per dag terug te geven. Kun je je voorstellen wat dit zou doen voor je verkoopresultaten? Bereken het. Nu verkopen ze nog maar twee uur per dag. Ze zouden hun bestelling verdubbelen…

Die hoeveelheid groei kan niet worden bereikt met een beetje van dit en dat. Het vereist wel een serieuze inspanning. Deze drie beschreven stappen nemen de meeste bedrijven een jaar in beslag en kosten geld. Niets zo goed is gemakkelijk. Je bent hier lang genoeg geweest om dat te weten.

Kun je het je veroorloven om niets te doen, gezien de moeilijke markt, de huiverige kopers en de serieuze concurrentie?

Dit zijn de posts die ik op LinkedIn heb gepubliceerd en die de moeite waard zijn om te bekijken:

Mijn reis in Sales Tech begon eerder dan ik me realiseerde. Toen ik werkte aan het eerste manuscript voor mijn boek Sales Tech, keek ik terug op mijn carrière in B2B Sales en merkte ik dat die niet begon met de geboorte van Stryfes, maar 15 jaar daarvoor.

Die jaren hebben me zoveel geleerd over patronen en processen binnen de verkoop. Ik dacht altijd dat verkoop om menselijke interactie draaide, maar dat is maar een klein deel. Het meeste werk is repetitief en eenzaam denken. En succes kan worden ontworpen. Diep in mezelf weet ik dat we met Stryfes niet elk B2B verkoopteam kunnen bedienen. En ik wil het niet eens. Maar ik wil al die verkopers helpen om het beter te doen. De Engelse versie van Sales Tech komt eind april uit. Het is mijn manier om jou te helpen je verkoopteam te versnellen. Mijn manier om bij te dragen aan dit mooie maar complexe beroep.

De lancering van het boek zal een spannende LinkedIn Live zijn, met experts uit de hele wereld die me zullen vergezellen in een diepgaand gesprek over het gebruik van verkooptechnologie. Als je daar deel van wilt uitmaken, laat het me dan weten door op deze e-mail te reageren.

Tot snel en onthoud: