Hoi,

Koud bellen is dood! Koud e-mailen is dood! Social Selling is dood! Alles lijkt gewoon dood te zijn. Maar is het waar?

We kunnen niet ontkennen dat de conversiepercentages van alle uitgaande verkoopmethoden dalen tot een historisch dieptepunt. En het is eenvoudig om de technologie aan te wijzen als degene die alle commotie veroorzaakt. Natuurlijk maakten de gebruiksvriendelijke mailingtools, auto-dialers en LinkedIn automatiseringstools het mogelijk om je doelgroep in een oogwenk te contacteren.

En de commotie is echt. De beperkingen voor e-mail zijn onlangs aangescherpt, waarbij Google domeinen verbiedt en meer dan 5000 e-mails verstuurt naar hun Gmail-gebruikers. Het lijkt moeilijker dan ooit om iemand aan de telefoon te krijgen, laat staan om hem te laten luisteren naar wat je te zeggen hebt.

Dus wat blijft er over als je outbound moet doen om de inkomsten binnen te halen waarvoor je hebt getekend? Het is inderdaad niet harder.

Bij uitgaande verkoop gaat het nu meer dan ooit om beter doen. En hier is waar technologie je zeker zal helpen. Maar het zou het beste zijn als je je eerst op iets anders zou richten. Het cruciale aspect om het beter te doen ligt in je go-to-market strategie. Waar je tot nu toe weg kon komen met grote doelgroepen, moet je nu heel specifiek zijn en je doelgroep opsplitsen in kleine, homogene groepen. Elke afzonderlijke groep heeft een andere boodschap of script nodig, waardoor het voor hen hyperrelevant wordt.

Als je doelgroep bijvoorbeeld advocatenkantoren zijn met 50 tot 500 werknemers, dan zou je een e-mail outreach opstellen voor deze groep. Vandaag moet je het opsplitsen in meer variabelen. De grootte zal dus in drie categorieën liggen: groeisnelheid, specialiteit en misschien zelfs bedrijfsstructuur. Deze parameters zijn gebaseerd op verschillen met betrekking tot de pijn die je oplost.

Het is nog steeds mogelijk om antwoordpercentages van 30% te krijgen. Ik ken een bedrijf dat dat net heeft gedaan.

Het is nog steeds mogelijk om antwoordpercentages van 30% te krijgen. Ik ken een bedrijf dat dat net heeft gedaan. Ze leveren laadstations voor elektrische auto’s. Ze stuurden niet alleen een e-mail naar de HR-directeur van elk bedrijf in een bepaald geografisch gebied. Ze gebruikten een tool genaamd Whatson.ai om het internet af te speuren naar bedrijven die minstens vijf keer het woord “duurzaamheid” op hun website hebben staan, groter zijn dan 50 werknemers en waar de dichtstbijzijnde oplaadmogelijkheid meer dan 100 meter verderop ligt. Dit bedrijf begreep hoe belangrijk het was om zich alleen te richten op bedrijven die hoogstwaarschijnlijk pijn zouden hebben.

In dit geval zijn werknemers met elektrische voertuigen ver verwijderd van opladen. Gegevensverrijking helpt je om de gegevenspunten bloot te leggen die je helpen om je doelgroep te segmenteren.

Met de onrust die inboxen tegenwoordig zijn, zowel e-mail als sociale media, moet je opvallen. Je onderwerpregel, eerste twee zinnen, argumentatie en alle technische aspecten van je bericht moeten kloppen. Makkelijker gezegd dan gedaan. ChatGPT of Jasper.ai zullen je niet helpen om de meest verbazingwekkende converterende e-mail te maken zonder meer diepgaande instructies. Ze leveren hetzelfde als iedereen verstuurt. Je weet wel, de “Ik hoop dat je het goed maakt met deze e-mail”. De LinkedIn DM box is nog strenger. Iemand een klap verkopen na het accepteren van een verbindingsverzoek is een absolute No-Go.

Om gerichte en converterende outreaches te krijgen, zijn hier een paar stappen die je moet nemen:

1. Splits je boodschap op. Onderwerpregel, opening, pijn, oplossing, sociaal bewijs.
2. Je kunt een AI-schrijftool hebben voor elk onderdeel om je te helpen het perfecte element te maken.
3. Herhaal dit voor al je segmenten.
4. Vraag vervolgens hetzelfde hulpmiddel om een tweede versie. Je kunt dus A/B-tests doen en kijken wat converteert.

Als je Go-To-Market voor al deze segmenten solide is, moeten je boodschappen duidelijk en eenvoudig zijn. Als ze nog steeds vrij algemeen zijn, moet je dieper gaan.

Klaar met je superspecifieke Go-To-Markets? Geweldig. Hier is een lijst met een aantal van onze favoriete tools die je zullen helpen bij het bereikingsproces:

Gegevensverrijking/Verkoopintelligentie

• JIGGR (heeft een goede dekking in Europa en zet de gegevens in je CRM)
• LUNA.ai (doet ook de outreaches)
• Klei (we zijn het nu aan het testen, dus geen nauwkeurige levensresultaten, maar de referenties op de markt zijn perfect)

E-mails maken

• ChatGPT kan helpen, maar voer wel wat aangepaste instructies in
• Jasper.AI is een behoorlijk solide hulpmiddel
• De HubSpot AI-generator (en andere CRM’s) doet het elke dag beter.
• Copilot binnen Office365: waarom nog een tool kopen als je het al hebt…

E-mail

Ongeacht wat iedereen zegt, heb je geen fancy tool nodig als je niet in de hoogste versnelling zit (meer dan 2500 per dag). Over het algemeen werkt MailChimp of Active Campaign nog steeds prima. Als je HubSpothebt, zit je goed… Het e-mailen zelf is niet moeilijk; je hebt goede rapporten en dashboards nodig. Als je op blast zit, diversifieer dan in domeinen en tools. Zoek uit wat het beste bij je past. Ons advies is om te beginnen met testen met ten minste drie tools en degene te kiezen die je het meeste oplevert.

LinkedIn bereiken

Ik weet dat er velen zijn die doen wat niet is toegestaan. En ik ga niet doen alsof ik een braaf meisje ben, maar de LinkedIn-verboden zijn de laatste maanden hard aangekomen. Kortom, LinkedIn staat geen geautomatiseerde connectieverzoeken of berichten toe. Dus beperken ze het en speuren ze naar dit soort gedrag. Er zijn niet veel gereedschappen die veilig zijn. Alleen Expandi en Meetalfred voelen veilig genoeg voor mij, maar wees voorzichtig als je deze tools gebruikt. Een manier om onder de radar te blijven is door de dagelijkse uitreikingen te beperken tot iets onder de limieten en de druppels per dag af te wisselen (begin- en eindtijd). Nu meer CRM’s de LinkedIn API integreren, lijkt het erop dat we ergens dit jaar vanuit onze CRM’s berichten zullen kunnen sturen en contact kunnen leggen met mensen. Dat is een grote stap voorwaarts. Het zal ook tools zoals Zapier en Make mogelijk maken om je te helpen bij het uitvoeren van multi-channel outreaches vanuit één dashboard.

Van kunst naar wetenschap is een uitdaging.

Dus ja, outbound met behulp van technologie is niet eenvoudig meer. Het alternatief, teruggaan naar handmatig, is nog erger. Het betekent dat je geen keuze hebt. Kies je kanalen en ga er helemaal voor om de resultaten te krijgen die je nodig hebt. Mijn advies is om experts in te huren. Als je e-mail gebruikt om in contact te komen met je klanten, huur dan een e-mailmarketingconsultant in (zelfs voor verkoopmails), als je aan sociale verkoop doet → huur een expert in.

Bellen? Train je mensen of breng het naar een agentschap. Alle kanalen die we vandaag de dag gebruiken, vereisen dat je er een doctoraat voor hebt.

De tijden van amateurisme zijn al lang voorbij. Als je je doelgroepen echt begrijpt, hoef je je nergens zorgen over te maken. Jouw ervaring in combinatie met de kennis die je hebt, zal je doen opvallen.

Dit zijn de op LinkedIn gepubliceerde posts die de moeite waard zijn om te bekijken:

De weg naar de implementatie van de juiste verkooptechnologie is niet geplaveid met sluiproutes, maar met weloverwogen beslissingen en strategische investeringen. Tijdens de tientallen ontdekkingsworkshops die ik het afgelopen jaar heb gegeven, viel me één ding op:

In alle B2B-verkoopteams weten zoveel intelligente mensen wat hun klanten nodig hebben en waar ze tekortschieten.

Het is een kwestie van hun behoefte ontdekken. Dus als je vooruit wilt, neem dan een stap terug. Klinkt contra-intuïtief, toch? Maar als je gebruik wilt maken van alle uitstekende AI-functies in de technologie van tegenwoordig, zorgt focus op de behoeften en kansen voor de duidelijkheid die je nodig hebt. Organiseer gewoon een middag, voeten op tafel en een gigantisch whiteboard. Zet je verkoopproces aan en confronteer het met het klanttraject. Ik beloof je dat het een spannende middag wordt…

Als je hulp nodig hebt, weet je me te vinden.