Offertes dienen een doel: een klant overtuigen om jouw product of dienst af te nemen. Dat betekent dat je het liefst wil dat iedere een offerte een contract wordt. Maar iedereen weet dat het zo niet werkt. Soms win je, soms verlies je.
winratio = alle offertes die goedgekeurd zijn door de klant / alle offertes uitgebracht in x tijd
Hoe weet je of je winratio goed is? Het is per sector afhankelijk en dan ook nog eens per dienst of product van een goede winratio op offertes is.
Er zijn een paar belangrijke parameters:
- Hoeveel concurrenten heb je?
- Hoe bekend is jouw product/dienst?
- Lijken de concurrenten heel erg op jou of bieden ze iets heel anders?
- Hoe groot is het contract dat je probeert te sluiten?
- Ben je een belangrijke speler in deze markt?
Meer weten hoe deze parameters invloed hebben op je winkans? Lees dat hier.
We beoordelen de winratio van offertes als volgt:
| Ratio | Goed | Fout |
|---|---|---|
| 100% | Je neemt te weinig risico’s. Je laat kansen liggen |
|
| >60% | Een paar concurrenten met zeer sterk lijkend aanbod. |
Concurrentie met afwijkend aanbod: Je mist kansen |
| >50% | Grote contracten, flinke concurrentie |
Belangrijkste speler in de markt. |
| >33% | Grote contracten e/o diensten niet erg bekend |
Kleine contracten, producten lijken op concurrentie. |
| <33% | Nooit goed | Je verzet te veel werk voor te weinig kans. |
Je winkans is goed tussen 60% en 90%. Daarboven neem je te weinig risico en laat je dus verkoopkansen liggen. Als je een winkans lager dan 33% hebt, dan verzet je heel veel werk voor weinig resultaat.
Wat kan beter aan de offerte?
Dit zijn de tien meest gemaakte fouten in offertes:
| 1. | Niets over de klant; Geen probleem, geen reden waarom… Gewoon niets. |
| 2. | Slordig; Spelfouten, typefouten, zinnen die niet lopen |
| 3. | Te lang; Niemand leest nog echt alles. Een offerte met te veel tekst, gaat verloren |
| 4. | Te kort; Als er nauwelijks toelichting is, vooral niet op de belangrijkste punten. |
| 5. | Slecht leesbaar; Te veel tekst op 1 pagina, geen tussenkoppen, lange zinnen en dito alinea’s |
| 6. | Herkenbaarheid mist; De taal van de sector van de klant mist |
| 7. | Inhoud te juridisch; Als de juridische afdeling zich te veel heeft bemoeid met de offerte |
| 8. | Ingewikkeld doen over de prijs; Je klant wil weten wat het kost, moffel het niet weg |
| 9. | Te laat ingeleverd; Het momentum verloren doordat de offerte te lang op zich liet wachten |
| 10. | Mismatch tussen probleem en oplossing; Match tussen het probleem van de klant en de oplossing mist, dan wel heel veel tekst over hoe subliem jouw oplossing is. |
Over deze 10 oorzaken is nog veel meer te vertellen. Dat lees je hier De 10 meest gemaakte fouten in offertes.
Hoe wordt jouw offerte beter?
Maar wat is dan een goede offerte? De beste offertes voldoen aan de volgende regels:
| 1. | Herkenning; De klant herkent zich in de teksten en voelt dat het op maat voor hem geschreven is |
| 2. | Helder; Het is een helder verhaal; juiste oorzaak – gevolg en probleem – oplossing connectie gemaakt |
| 3. | Prettig; Het document leest prettig; zinnen kloppen en de opmaak nodigt uit om te lezen |
| 4. | Niet te lang, niet te kort; Het kern document is tussen de 6 en 10 pagina’s in totaal |
| 5. | Prijs is eenvoudig te vinden; De prijs staat achterin, maar niet op de laatste pagina |
| 6. | Klant centraal; Het document gaat over de klant en niet over jouw bedrijf |
| 7. | Inhoud te juridisch; De offerte ligt 1 dag voor de inleverdatum op de digitale deurmat van je klant. Heeft de klant geen datum aangegeven ga dan uit van één week, tenzij het hoogst bijzonder maatwerk is, dan mag het iets langer duren |
Conclusie
Een goede offerte gaat over herkenning. Herken ik mij als klant in het voorgestelde probleem, de oplossing en waarom deze oplossing mijn probleem gaat verhelpen? Als dit het geval is dan heb je een goede offerte. En de offerte wordt nog beter als je dit kunt in een relatief kort document met hierin vooral de belangrijkste zaken. Is het belangrijk om meer detail te geven over de oplossing of het waarom dan is het beter om dit in een bijlage mee te sturen. De klant kan dan zelf kiezen om deze details te lezen.
Wil je meer lezen over goede offertes? Hieronder een aantal artikelen:
