Hoe motiveer ik mijn sales team?

Waarom wil je een sales team motiveren? Iedereen weet toch dat gemotiveerde mensen meer voor elkaar krijgen dan ongemotiveerde mensen. Dit leidt in Sales tot meer verkopen en daarmee dus tot betere bedrijfsresultaten. En dat het niet eenvoudig is om te doen, blijkt al uit de vele wetenschappelijk en pseudowetenschappelijke artikelen die je vindt als je “motivatie” Googlet. Van uitleg hoe het brein werkt tot handige tips and tricks in de praktijk.

Het halen van de gewenste resultaten door Sales teams houdt iedereen flink bezig. Want nergens is het zo evident wat de bijdrage is aan de financiële situatie als in een sales team. Dus naast de juiste producten om te verkopen, verkopers met verstand van zaken en de juiste werkwijze, moet je ook zorgen dat de individu optimaal gemotiveerd is.

Vragen die hierbij opkomen zijn: Hoe motiveer je iemand? En zijn salesmensen daarin dan anders dan andere medewerkers? Kan iemand zichzelf niet motiveren? Is het uitmuntende salaris dat ik betaal niet al een motivatie op zich? Mijn truc werkt wel bij Jantje maar niet bij Klaasje, hoe kan dat?

Het motiveren der mensch, een veel beschreven onderwerp. Stryfes ziet twee invalshoeken die veel terugkomen in de betere artikelen. Enerzijds is dat de wil om iets te doen en daar hard voor te werken – ergo motivatie – is gelinkt aan het hebben van een concreet doel dat haalbaar is. En anderzijds is het je veilig voelen als mens. Het gevoel van veiligheid is een van de basisbehoeften van de mens. Tegenwoordig spreekt men ook veel over veiligheid in bedrijfsculturen en dat is niet vreemd. Waar innovatie en cocreatie nodig zijn, moeten mensen zich vrij kunnen uitspreken en bewegen. Om iemand te motiveren moet hij zich dus veilig voelen, het doel begrijpen, weten wat zijn rol is om dat te halen en het vertrouwen hebben dat het daadwerkelijk haalbaar is.

Zijn salesmensen daarin dan anders dan andere medewerkers? Daarover verschillen de meningen. De salespopulatie is geen homogene groep. Er is geen wetenschappelijk bewijs dat je kan vaststellen of iemand een verkoper is op basis van persoonlijkheidskenmerken. We hebben de literatuur er nog eens op nageslagen, maar we hebben geen doorslaggevend bewijs kunnen vinden dat externe motivatie, bijvoorbeeld in de vorm van bonussen en incentives of complimenten, een directe relatie hebben met motivatie en al zeker niet op de lange termijn. De meningen en inzichten zijn verdeeld over beide kampen.

Laten we daarom stellen dat een verkoper net een gewoon mens is. En dat betekent dat de normale wetten voor motivatie van toepassing zijn. Dus om een salesteam te motiveren, moet je aan de slag met die randvoorwaarden:

1: Een concreet en haalbaar doel

Wat is het doel en hoe kom je daar? Is dat uitgewerkt? En door wie dan? Door het management of door de mensen zelf? We hoeven niemand uit te leggen dat een zelf opgesteld doel een zeer krachtig middel. Voeg daar een concrete onderbouwing hoe je daar komt aan toe en commitment voor het totale doel is scherp en blijft zo. Maar vrijwel geen enkele salesafdeling doet dit echt. In het boek Oops I’m the boss laat Henno Janmaat zien hoe hij dit principe heeft toegepast en welk resultaat het heeft opgeleverd. Spoiler alert: de zelf ingebrachte doelstellingen lagen hoger dan het management van de onderneming had gevraagd.

2: Veiligheid

Creëer een omgeving waarin verkopers zich gezien, gehoord en gewaardeerd voelen. Als ze vragen om hulp, help dan ook direct en snel. Vraag naar hoe hun funnel in elkaar zit en wat de rationale is achter de cijfers. Data geeft inzicht, maar CRM pakketten zijn niet geschikt om echt te doorgronden op dealniveau waarom de status is, wat hij is. Vraag zonder oordeel, luister en coach. Een zelf getrokken conclusie uit een oprechte vraag, draagt bij aan vertrouwen en veiligheid. Teveel sales organisaties worden geleid vanuit een top down management stijl. Want zo wordt dat al decennia gedaan, is de rationale.

Tot zover de basis ingrediënten veiligheid en doelstellingen. In de praktijk levert het veel hoofdbrekens op om verbonden te blijven met salesteams. Vaak is dat omdat ze veel onderweg zijn. Salesmensen zitten bij de klant en niet op kantoor, toch? En dan is het nog lastiger wanneer deze mensen in het buitenland zitten. Niet alleen vanwege de afstand, maar ook vanwege cultuurverschillen.

Faciliteer de verkopende mensch

In de huidige tijd ontbreekt het niet aan communicatiemiddelen. Maak er dan ook gebruik van, veelvuldig en uitgebreid. Vraag aan ieder individu welk middel hij prettig vindt. Stel je dienend op als manager van de salesteams. Dit is moeilijker dan het lijkt. Want als er een wereld masculien, controlerend en bazig is, dan is het wel de saleswereld. Toch loont het om het om te draaien. Faciliteer de verkopende mensch. Daar creëer je verbondenheid mee, die op haar beurt tot veiligheid leidt en de motivatie een boost geeft.

Over dit artikel

Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Maak kennis met een Sales Consultant en kijk wat Stryfes voor jou kan betekenen.