Wat leveren die bonussen de onderneming op?

Iedereen die zelf verkoper is of is geweest, weet dat er in Sales veel bonussen* op te strijken zijn. De bankrekening van een goede sales wordt ieder jaar of soms zelfs ieder kwartaal flink gespekt. Maar waarom doen we dit eigenlijk? Waarom krijgt een sales een bonus als die gewoon zijn werk doet. En wat leveren die bonussen de onderneming op?

* Bonus: een financiële of materiële vergoeding die wordt verstrekt in ruil voor een prestatie. Ook wel provisie genoemd.

De effecten van een bonus

Kennen we de bankencrisis nog? In de bankensector nam men steeds grotere risico’s om de omzet op te drijven met als gevolg dat het als een plumpudding in elkaar zakte in 2008. Oeps. Op kleinere schaal zie je dit ook binnen bedrijven met salesteams die op een bonusstructuur werken. Mocht je nu denken, dat dat helemaal niet kan, dan wil ik je graag uitnodigen om even de volgende praktijkvoorbeelden te toetsen aan je eigen omgeving.

  • Deals die eigenlijk niet geleverd kunnen worden door je organisatie, maar de Sales wel een handtekening van de klant voor heeft gehaald

  • Discussies over de daadwerkelijke waarde van een deal

  • Meer dan 3 voorwaarden die aan de uitbetaling van een bonus worden gesteld

  • Deals die uit de sales funnel (lees ook: Betrouwbare funneldata is een utopia) en in de bureaula verdwijnen voor een paar weken omdat het target al gehaald is en de overscore niets oplevert

  • Cherry picking welke klant wel en welke niet geholpen wordt op basis van wat nu het meeste oplevert in het target

  • Niet omdat je je werk goed doet, maar omdat het past binnen de voorwaarden die zijn gesteld voor het opstellen van de targets.

De externe motivatie levert bijzonder gedrag op dat veel tijd kost voor een onderneming om te corrigeren. De impact op de andere medewerkers, die geen bonus ontvangen voor hun inzet, is daarmee nog niet eens beschreven. Heb je je wel eens afgevraagd waarom de salesafdeling van een organisatie met zoveel scheve ogen wordt bekeken?

Wrong Way

Psychologie: Een externe prikkel loont

Maar als dit gedrag zo evident is en zo wijdverspreid is, waarom doen we er dan niets aan? In de bankensector zijn de bonussen weliswaar aan banden gelegd, maar zeker nog niet verdwenen. Nu betreden we een onzekere en nog niet gedefinieerde wereld. De oorsprong van de externe prikkel is wel bekend. De wetenschapper Pavlov, die van de Pavlov methode, heeft aangetoond dat je dieren en mensen een trucje kan laten doen door de handeling direct te koppelen aan de beloning. En dat de handeling ook uitgevoerd wordt zonder dat elke keer de beloning wordt gegeven.

Een beloning, ofwel externe prikkel, loont dus. Ooit heeft men bedacht dat dit een financiële prikkel kan zijn. Onderzoek heeft ook aangetoond dat een financiële beloning, mits deze rechtstreeks te koppelen is aan een handeling of concreet resultaat, daadwerkelijk motiveert om een extra stap te zetten.

Reward

Complexiteit reduceert het effect

In onze huidige, complexe wereld zijn de omstandigheden niet meer zo eenvoudig. Kijkend naar het provisiestelsel van salesmedewerkers, is het duidelijk dat het scoren van een deal niet direct meer te linken is aan een exact bedrag. En daarmee is het effect van de prikkel weg. Sterker nog, het is inmiddels ook bekend dat het demotiveert (Lees ook ons artikel: Hoe motiveer ik mijn Sales team) als de handeling en de beloning niet hand in hand gaan. Het leidt af van het werkelijk werk en heeft de hierboven vermelde bijwerkingen.

De externe prikkel werkt eigenlijk niet meer, kost veel tijd en geld en het levert scheve ogen op. En toch doen we het. Dat komt omdat het de weg van de minste weerstand is. Veelal heeft het management van een organisatie (terecht of onterecht) geen hoge pet op van de Sales medewerkers. Zij zien verkopers als een bijzonder slag volk dat je op het rechte pad moet houden met een voorwaardelijk salaris. Laat maar eens zien wat je waard bent.

Zolang deze perceptie bestaat, bestaan bonussen. Het tegenovergestelde is namelijk vertrouwen in de verkopers en een salaris waar geen voorwaarden aan zitten, net als een “normale” medewerker.

Stel je voor…

Over dit artikel

Stryfes stelt in haar artikelen zaken aan de kaak. We geven andere inzichten over onderwerpen die veel beschreven zijn. Jij hebt dit artikel gelezen. Misschien uit interesse, maar misschien juist wel omdat je zeker weet dat jouw verkoopresultaten beter moeten. Radicaal betere resultaten zijn niet eenvoudig te bereiken. Stryfes helpt jou dat wel te doen. De Battle Plans van Stryfes zijn doelgericht, gestoeld op wetenschap en vooral ook pragmatisch. Wil je de competitie achter je laten? Laat dan je contactgegevens achter in het contactformulier.

Hoe haal je het maximale uit je verkopers?
Maak een afspraak om het te bespreken.

Book an appointment with Personnel Calendar using SetMore

Published On: mei 15th, 2020 | Categories: Heilige Huisjes | 3.2 min read |

Altijd op de hoogte van onze publicaties?

Ontvang onze laatste alerts direct in jouw mailbox.

Bedankt voor je inschrijving. Je ontvangt nu onze publicaties.
Oops.... Er is iets fout gegaan. Probeer het later nog eens. Of stuur een mail naar info@stryfes.com.

Lees hier onze Privacy Policy