Je wint maar 30% van je bids? Dan gooi je letterlijk geld weg

Wat je gaat leren

• Waarom 50% bid-conversie je absolute ondergrens moet zijn (ja, echt)
• Hoe je binnen 2 minuten weet of je bid-strategie rammelt
• De 4 marktscenario's die bepalen of je aan het winnen of verspillen bent
• Concrete stappen om van 30% naar 60% conversie te gaan

Het probleem

Ik zit met een salesleider aan tafel. Hij vertelt trots dat ze 35% van hun bids winnen. "Best goed toch?" vraagt hij.

Ik reken het even voor: 65% van jullie inspanningen levert niks op. Bij gemiddeld 40 uur per bid betekent dat 26 uur weggegooid werk. Per bid. Keer 50 bids per jaar. Dat is 1.300 uur. Dat is letterlijk een halve FTE die je betaalt om te verliezen.

Zijn gezicht wordt bleek. "Maar... de markt is lastig..."

Stop. Nu. Met die excuses.

Waarom gebeurt dit?

Salesteams accepteren lage bid-conversies omdat ze het normaal vinden. "Tenders zijn nu eenmaal een numbers game," hoor ik ze zeggen. Onzin.

De werkelijke oorzaken:

• Je kwalificeert als een amateur - Elke RFP die binnenkomt wordt beantwoord "want je weet maar nooit"
• Je team is een typemachine geworden - Copy-paste uit oude bids, zonder strategie
• Je snapt de marktdynamiek niet - Je weet niet eens wie je echte concurrent is
• Je meet verkeerd - Of erger: je meet helemaal niet

De oplossing:
Ken je cijfers, ken je markt

Maar hoe doe je dat dan? In 4 stappen weet jij je eigen cijfers en heb je meer kennis over de markt waarin je opereert.

Stap 1: Meet vanaf het juiste moment

Stop met jezelf voorliegen.

Er zijn twee meetmomenten:

• • • Vanaf kwalificatie: Hoeveel RFPs ga je daadwerkelijk beantwoorden?
    • Na indienen: Hoeveel win je van wat je hebt ingediend?

Stryfes-regel: Meet beide, maar stuur op de tweede. Anders maak je van kwalificatie een excuus-machine.

Praktijkvoorbeeld: Een IT-dienstverlener mat vanaf kwalificatie: 40% conversie. Klinkt oké? Ze wonnen 8 van de 20 gekwalificeerde bids. Maar ze hadden er 50 binnengekregen. Werkelijke conversie: 16%. Ze waren selectiever gaan kwalificeren om hun cijfers op te poetsen.

Stap 2: Bereken je werkelijke kosten per bid

Pak je rekenmachine. Nu.

• • • Hoeveel mensen werken mee aan een bid? ___
    • Hoeveel uur per persoon? ___
    • Wat is hun uurtarief (intern)? ___
    • Tel op: €_____ per bid

Nu je conversieratio: Als je 30% wint, betaal je dus 70% x €_____ = €_____ aan verloren bids.

Shock-therapie: Een scale-up realiseerde zich dat ze €180.000 per jaar uitgaven aan verloren bids. Dat is een complete inside sales rep die je had kunnen inhuren.

Stap 3: Snap je marktpositie (de 4 scenario's)

Niet alle markten zijn gelijk. Je conversie-target hangt af van waar je zit:

Scenario 1: Veel concurrenten + Iedereen lijkt op elkaar

• • • Realiteit: Je bent een commodity
    • Target conversie: 15-25%
    • Actie: Stop met bids of wordt radicaal anders

Voorbeeld: Algemene IT-consultancy. 50 partijen, allemaal "Microsoft Partner". Winnaar wordt bepaald door prijs. Race to the bottom.

Scenario 2: Weinig concurrenten (max 3) + Iedereen lijkt op elkaar

• • • Realiteit: Oligopolie, klant heeft weinig keus
    • Target conversie: 50%+ (anders ben je de zwakste)
    • Actie: Domineer of stop

Voorbeeld: Enterprise CRM-markt. Salesforce, Microsoft, Oracle. Als je hier onder de 50% zit, ben je binnen 2 jaar weg.

Scenario 3: Veel concurrenten + Verschillende aanpakken

• • • Realiteit: Groeimarkt met ruimte voor specialisatie
    • Target conversie: 30-50%
    • Actie: Specialiseer harder, communiceer scherper

Voorbeeld: Marketing automation. Tientallen spelers, maar HubSpot voor SMB, Marketo voor enterprise, ActiveCampaign voor creators.

Scenario 4: Weinig concurrenten + Verschillende aanpakken

• • • Realiteit: Onvolwassen markt, klant snapt het nog niet
    • Target conversie: 25%+ is goud
    • Actie: Educate de markt of focus op directe sales

Voorbeeld: AI-powered revenue operations in 2020. Klanten wisten niet wat ze moesten vragen.

Stap 4: Implementeer Bid Intelligence (geen excuses meer)

Week 1-2: Data verzamelen

• • • Track ELKE bid: Ingediend, gewonnen/verloren, uren besteed, concurrent
    • Geen Excel-sheet. Gebruik je CRM of een bid management tool
    • Tag waarom je verliest (prijs, functionaliteit, relatie, timing

Week 3-4: Patronen herkennen

• • • Welke type bids win je vaker? (Sector, grootte, vraagstelling)
    • Wie is je nemesis? (Die ene concurrent die je steeds verslaat)
    • Wat is je sweet spot? (Daar waar je 70%+ wint)

Week 5-6: Ruthless kwalificeren

• • • Maak een kill-lijst: Bids die je NIET meer doet
    • Definieer je "Hell Yes" criteria
    • Train je team: "Nee" is een complete zin

Week 7-8: Content arsenal opbouwen

• • • Stop met copy-paste uit oude bids
    • Bouw een knowledge base met winnende antwoorden
    • Investeer in een bid management tool (ja, nu)

Praktijkvoorbeeld

SaaS-bedrijf, 2023

2023 situatie: 28% bid-conversie, 60 bids per jaar, €8K kosten per bid

Probleem: €345K per jaar aan verloren bids

Aanpak:

• • • Bid kwalificatie-scorecard geïmplementeerd
    • 40% van de bids afgewezen in kwalificatie
    • Bid management tool ingezet (Responsive.io)
    • Dedicated bid writer ingehuurd

Resultaat na 6 maanden:

• • • 52% conversie op ingediende bids
    • 36 bids gedaan (ipv 60)
    • €180K bespaard
    • 20% meer omzet uit bids

Key Takeaways

• Onder 50% bid-conversie = geld weggooien (meet na indienen, niet na kwalificatie)
• Ken je werkelijke kosten: Reken uit wat verloren bids je kosten (spoiler: meer dan je denkt)
• Je marktpositie bepaalt je target: Van 15% (commodity) tot 50%+ (oligopolie)
• Stop met hopen, start met meten: Data > Gevoel
• Kwalificeer als een killer: "Nee" zeggen is winstgevend

Boek een Bid Reality Check. We duiken 60 minuten in jouw cijfers. Geen salespraat, wel de harde waarheid over waar je geld lekt.

Veelgestelde vragen