We kennen geen Salesorganisatie die zijn verkoopkansen niet bijhoudt. Of dat nou in Excel is of in een applicatie als Salesforce, de verrichtingen van Salesmedewerkers en de kansen die ze creëren bij (potentiële) klanten kunnen worden opgenomen. In al die organisaties zijn er klachten over de waarde van de verkoopkansen. De funnels zijn is veel gevallen niet betrouwbaar en daarmee staat de voorspelbaarheid van de toekomstige inkomsten van een organisatie onder druk.
Is dat erg?
Bij Stryfes vinden we dat wel. Want een organisatie kan zich niet voorbereiden op de aankomende stroom of uitblijvende stroom werk. Ook weet een sales niet op welke opportunity hij zich moet richten. Kortom: het hebben van een betrouwbare funneldata is een belangrijk instrument voor de hele keten.
Dus eigenlijk wil iedereen een overzicht van de verkoopkansen dat klopt, maar vrijwel niemand heeft dat. En dat is op zijn zachtst gezegd vreemd. Want zeker de verkoopapplicaties zijn in staat om informatie uit historische data te halen en zelfs voorspellende waarden te hangen aan de ingevoerde data. Technologisch gezien is er geen obstakel om de applicaties voor je te laten werken om naar een hogere betrouwbaarheid te komen.
Technologie is niet het enige aspect dat een rol heeft in het creëren van betrouwbare funneldata. De leveranciers van de data, de verkopers, zijn de mensen aan de knoppen. Zij geven de data in en de afwegingen die zij daarbij maken bepalen de betrouwbaarheid van de data. Er zijn veelgemaakte fouten daarbij, waarbij niet alleen de verkopers zelf, maar ook hun managers een rol spelen. Stryfes geeft je inzicht in de vijf meest gemaakte fouten:
1Te korte doorlooptijd
Iedere organisatie heeft zijn eigen gemiddelde doorlooptijd van een soort deal. Je kan diversifiëren in sectoren, deal size of new business versus renewals, maar dat hoeft niet per se. Je kan eenvoudig een gemiddelde doorlooptijd berekenen op basis van historische data van lead tot handtekening. Als er dan deals met een close data in je funnel staan die dichter op je startdatum zit dan de gemiddelde doorlooptijd, dan is men te optimistisch.
2Te snel een offerte uitbrengen
Verkopers hebben de neiging om snel een offerte te leveren. En als een verkoopkans eenmaal in die fase zit, dan is de klant aan zet om de voortgang te behouden. Verkopers en managers ruiken dan de handtekening. Maar als er een offerte is uitgebracht wil dat helemaal niet zeggen dat er een deal op komst is. Je ziet dan dat deals die er bijna lijken te zijn, keer op keer doorschuiven en nieuwe offertes gemaakt moeten worden.
3Eindejaarskoorts
In het vierde kwartaal staan er substantieel meer deals op een close date dan in ieder ander kwartaal. De koorts komt ook voor bij een sterke einde kwartaal druk. Laat je niet misleiden. Deze deals staan op datum omdat er druk is vanuit het management op de targets. Eigenlijk moet je stellen dat alle deals die op de laatste werkdag van een kwartaal of jaar staan, pas gaan vallen in het nieuwe jaar.
4Product rush
Wanneer je de aandacht legt op een specifieke dienst of product, dan verschijnt deze ook substantieel vaker in de funnel. Als verkopers voor een specifieke dienst of product een extra incentive kunnen verdienen, dan gaat men hierop richten. Zeker de verkoopkansen die nog in een vroeg stadium verkeren, zijn lang niet altijd echte kansen. En het nadeel van een product rush is ook dat verkopers niet bezig zijn om de beste oplossing voor de klant te leveren, maar om dat ene product onder de aandacht te krijgen (Lees ons artikel over het Verkoop Dilemma). In het huidige koop- en verkooplandschap komt dit nog steeds heel veel voor, maar vergis je niet. Klanten houden hier niet van. Ze verwachten dit wel van een verkoper overigens. Het drijft misschien je funnel op, maar de waarde ervan is minimaal.
5Window dressing
Als de resultaten (Lees hier ons artikel over Bonussen) achterlopen en de druk op sales wordt opgevoerd, dan lijkt het net alsof je ze activeert. Er verschijnen ineens meer opportunities in je funnel. Alsof de verkopers al die tijd een beetje hebben lopen lantefanteren en nu ineens “aan” zijn. Je snapt zelf ook wel, dat dat natuurlijk niet zo is. Men is het je naar je zin aan het maken. Ineens zijn deal sizes groter, worden close dates naar voren gehaald en zijn er substantieel meer opportunities. Dit is window dressing. Je funneldata is zojuist een stuk onbetrouwbaarder geworden.
Het creëren van een betrouwbare funnel is zeker niet eenvoudig. De vijf meest gemaakte fouten geven al aan wat er allemaal van invloed is op de betrouwbaarheid van een funnel. Stryfes heeft ook vijf tips om wel naar de 90% betrouwbaarheid te werken. Want de 100% is inderdaad een utopie. Zelfs als je alles goed doet in je Sales Management, dan blijft de funnel een inschatting van de toekomst. Als is het maar omdat klanten zich niet laten sturen door jouw verkopers.
Op naar de 90% door:
Wil je ook naar 90%, maar weet je niet goed hoe? Boek dan een afspraak met een Sales Consultant om te kijken waar Stryfes je kan helpen.
